Fundamentos para una estrategia de inbound marketing exitosa

10/04/18 11:22

¿Qué cosas son indispensables en una buena estrategia de inbound? En este post repasamos los elementos que no pueden faltar para poder implementar inbound marketing en tu empresa.

Inbound marketing exitoso

¿Qué se necesita para implementar una estrategia de inbound marketing exitosa?

Respuesta: Depende.

Sin lugar a dudas, esta no es la respuesta que estabas esperando cuando entraste a leer este artículo. ¿No?

De todas formas, en rigor, no deja de ser una respuesta correcta. Como es de imaginar, cada industria, y a su vez cada empresa dentro de cada una de las industrias, requiere de una estrategia específica enfocada a solucionar contextos que le son propios y destinada a alcanzar metas particulares.

Sin embargo, es posible definir algunas tareas que son comunes a la gran mayoría de los casos, y que permiten hacerse una idea más concreta sobre las bases de una estrategia de inbound marketing.

Fundaciones profundas y firmes

Haciendo una analogía con la construcción, ya sea que se trate de un ostentoso rascacielos o de una humilde casa, todo proyecto que apunte a desarrollarse en forma exitosa requiere de fundaciones profundas y firmes. En el caso de una estrategia de inbound marketing, independientemente de su complejidad u objetivo final, ocurre lo mismo.

Esas bases fundacionales son inexorables a la hora de montar cualquier tipo de estrategia de marketing, y más aún en el caso del inbound.

En general, durante el primer trimestre de trabajo se deben llevar a cabo una serie de tareas que sin dudas van a resultar definitivas a la hora de evaluar el éxito o fracaso de las acciones ejecutadas. Estas tareas son:

  • Creación de perfiles de Buyer Persona.
  • Alineación de objetivos entre Marketing y Ventas.
  • Análisis de competencia y situación actual del mercado.
  • Auditoría de contenidos ya existentes.
  • Elaboración de un plan de contenidos.
  • Diseño o adecuación del sitio web.
  • Definición de temas y palabras clave para la estrategia de SEO y las campañas de anuncios.
  • Integración con CRM, plataformas de análisis y herramientas de marketing.
  • Generación o adecuación de cuentas en redes sociales según los perfiles de Buyer Personas.

Creación de perfiles de Buyer Persona

Esta es una de las tareas más importantes ya que definirá la audiencia a la que será dirigida la estrategia de marketing que se proyecte.

Básicamente son perfiles ficticios de los clientes ideales a los que queremos llegar, y se confeccionan respondiendo a una serie de preguntas principalmente ligadas a informaciones demográficas, objetivos, desafíos y comportamiento.

Los perfiles de Buyer Personas son dinámicos, es decir, que se van actualizando a medida que se dispone de mayor y mejor información.

Alineación de objetivos entre Marketing y Ventas

Consiste en lograr un enfoque estratégico para minimizar posibles conflictos de intereses entre ambas áreas. El objetivo principal es reorganizar los esfuerzos para conseguir cerrar más negocios.

Para el área de Marketing es un paso clave porque le permite conocer de antemano qué tipo de leads considera como aptos el área de Ventas. En contrapartida, el área de Ventas proporcionará un feedback que permitirá a Marketing ir optimizando sus procesos y lograr más y mejores leads.

Análisis de competencia y situación actual del mercado

Tiene por objeto conocer el contexto en el que será implementada la estrategia.

Aquí es importante saber, entre otras cosas, cuáles son las principales empresas actuando en el mismo nicho, cuáles son fortalezas, que diferencial tiene su producto, en qué redes sociales participan, con qué frecuencia hacen publicaciones, sobre qué están hablando, etc.

Todos estos elementos darán un panorama más acabado sobre el mercado y cómo aprovechar los recursos.

Auditoría de contenidos preexistentes

En caso de que el cliente en cuestión ya cuente con un blog propio y material disponible en la web para descarga, es necesario revisar todo aquello que se haya generado para definir su utilidad en la estrategia que se quiere implementar.

Es prácticamente un inventariado del contenido, categorizándolo por tema, etapa del embudo para la que aplica, extensión, etc.

Elaboración de un plan de contenidos

Con base en los perfiles de Buyer Persona, el análisis de la competencia y la auditoría de contenidos, se puede iniciar la elaboración de un plan de contenidos que contemple temas relacionados a los puntos de dolor de la audiencia, o asuntos que requieran ser destacados por sobre los competidores y que aproveche el trabajo ya realizado.

En este punto es muy importante la colaboración de diversas áreas de la empresa, ya que pueden aportar visiones diferentes sobre un mismo tema.

Diseño o adecuación del sitio web

Para que un sitio web consiga cumplir con su rol exitosamente, debe haber sido creado considerando factores clave como usabilidad , diseño y experiencia del usuario. Por supuesto, también es fundamental que contenga la información adecuada para la audiencia a la cual queremos alcanzar.

Sin dudas, esta puede ser una de las tareas más extensas en la implementación de la estrategia, por ello es importante utilizar una metodología de diseño que optimice el tiempo de trabajo y los resultados. En ese aspecto, la construcción modular del Growth Driven Design (GDD) permite acortar los tiempos de implementación de cambios y actualizaciones, reducir los costos de desarrollo y elevar la vida útil del sitio, asegurando que se mantenga siempre alineado a los objetivos de negocio de la empresa.

Definición de palabras clave, estrategias de SEO y campañas de anuncios

Elegir un conjunto de palabras claves (keywords) adecuado, definir las estrategia de SEO apropiadas e invertir en los anuncios eficientemente, son tareas fundamentales en la implementación del marketing digital, y constituyen la receta básica para garantizar un ROI de largo plazo.

Si se busca generar más tráfico orgánico es necesario implementar tácticas de SEO y encontrar el delicado equilibrio entre aquellas palabras clave fácilmente alcanzables y aquellas que son relevantes para su negocio. De esta forma, incluso cuando no se invierta en anuncios pagos, aún llegará tráfico a su sitio. Para determinar cuáles son esas palabras clave existen diversos métodos y herramientas que permitirán identificarlas.

Pero sin embargo, es realmente necesario invertir tiempo y dinero en la promoción de anuncios basados en esas palabras clave. Por supuesto, esto no reemplazará otros tipos de optimización para generar tráfico, sino que por el contrario, serán un complemento para otras estrategias de marketing.

Integración con CRM, plataformas de análisis y herramientas de marketing

Actualmente, por supuesto, todo ha sido digitalizado, y los archivos físicos han sido reemplazados casi universalmente por sistemas CRM (Gestión de Relacionamiento con Clientes).

El éxito de una estrategia de inbound marketing depende fuertemente de la plataforma que se utilizará para manipular el enorme volumen de información que se irá generando, y por ello, una correcta integración es fundamental para comenzar con el pie derecho.

Las plataformas de análisis de la web y herramientas de marketing, serán también piezas clave en el proceso de optimización, ya que permitirán conocer el comportamiento de los usuarios, ahorrar tiempo automatizando acciones repetitivas y analizar los datos recopilados para tomar decisiones informadas.

Generación de cuentas en redes sociales según Buyer Personas

Claramente las personas de todas las edades, profesiones y contextos pasan hoy un tiempo considerable en las redes sociales. Sin embargo, como empresa sería enormemente ineficiente invertir recursos para participar en todas ellas a la espera de que los buyer persona adecuados aparezcan.

Debe definirse tan pronto como sea posible en qué redes se encuentra nuestra audiencia ideal y generar las cuentas necesarias para participar en ellas.

Así se podrá comenzar de inmediato a publicar el contenido que se vaya produciendo y sentar las bases para la generación de leads a través del poderoso canal que ofrecen hoy las RRSS.

En resumen

Como puede verse, establecer las bases de una estrategia de inbound marketing exitosa no es algo que se alcance de un día para el otro, como tampoco lo es construir una casa, o alcanzar cualquier otra meta que termine con la palabra "exitosa".

Con un equipo de profesionales capacitados y las herramientas adecuadas, todas las tareas mencionadas son normalmente concretadas durante los primeros meses de trabajo y constituyen el punto de partida para la implementación de las campañas de atracción, conversión y cierre de negocios.

¿Qué se necesita, entonces, para implementar una estrategia de inbound marketing exitosa? Tiempo, trabajo, dedicación y, por sobre todo, compromiso de todos los involucrados.

Si querés saber cómo aplicar el inbound a tu caso particular, charlemos.

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Guillermo Fresinga

Escrito por Guillermo Fresinga

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