Qué es inbound marketing y por qué funciona para las empresas B2B

26/12/17 11:23

Inbound marketing es una práctica y una filosofía que ofrece una solución transparente, mensurable y eficiente para el crecimiento sustentable de las empresas. En este post te contamos cómo funciona y por qué es una herramienta de mucho valor para la industria y el sector B2B.

¿Qué es inbound marketing?

Inbound marketing es una estrategia de marketing centrada en las personas. Esto quiere decir que, en lugar de realizar campañas publicitarias intrusivas, toma en cuenta los intereses y necesidades de tus prospectos para ofrecerles contenidos educacionales que les aporten valor. Esta metodología permite a tus usuarios y clientes potenciales encontrarte más fácilmente en Internet, descubrir tus productos, y establecer, poco a poco, una relación de confianza con tu marca.

Para lograr su propósito, combina técnicas del marketing de contenidos con herramientas avanzadas de automatización de marketing que facilitan el seguimiento y la organización de los distintos componentes de la estrategia.

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Inbound marketing para la industria y el sector B2B

Las industrias (y, en general, cualquier empresa B2B) transitan procesos de venta complejos, usualmente prolongados. En ellos, el potencial comprador invierte mucho tiempo en investigar el producto o servicio que le interesa adquirir, analizando cada uno de sus aspectos antes de tomar una decisión. Esto es lógico, teniendo en cuenta que estas operaciones suelen implicar grandes sumas de dinero y una inversión de tiempo significativa debido a factores de testeo e implementación.

Desde este punto de vista, incorporar una metodología de marketing “consultiva” es estratégico. Inbound marketing permite a una empresa ofrecer contenidos de valor para educar a sus prospectos en el uso de sus productos y servicios, ayudándolos a resolver las dudas, inquietudes y problemas que puedan tener acerca de ellos; esto incluye especificaciones técnicas (whitepapers, hojas técnicas, folletos), ayudas para el usuario (posts educativos, manuales, guías de mejores prácticas, protocolos de implementación), material de soporte posventa (preguntas frecuentes, tutoriales de instalación), entre otros.

Este amplio espectro de contenidos, multicanal y multiformato, sirve tanto para ayudar a tus clientes actuales como para atraer clientes potenciales, y le da a tu empresa autoridad intelectual en su rubro, transformándola en un referente. Esto, naturalmente, allana el camino hacia una venta.

Etapas del inbound marketing

La “metodología inbound” se divide en cuatro grandes etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En ellas se hace hincapié a cada uno de los estadíos del ciclo de compra de tus prospectos (descubrimiento, consideración, decisión), más un cuarto estadío que tiene en cuenta la posventa. Esto se debe a que, para el inbound marketing, la fase de posventa es muy importante en la consolidación de un negocio. A continuación explicamos un poco más cada etapa.

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Atraer

Esta etapa tiene que ver con posicionar tu empresa en internet y atraer a tus clientes ideales para que encuentren tus contenidos, y a través de ellos, tus productos y servicios.

Para esto, se realiza una optimización de la infraestructura digital de tu empresa orientada a lograr un aumento significativo del tráfico hacia su sitio web. Además, se desarrolla un plan de contenidos especialmente orientado a tus buyer personas, con el propósito de captar su atención y ayudarlos a encontrar una solución acorde a sus necesidades.

Convertir

Una vez que se ha logrado atraer a tus clientes ideales, se trabaja para convertirlos en contactos (también llamados leads). A través del desarrollo de material específico para esta etapa, se logra que las personas que llegan hasta tu sitio web compartan voluntariamente sus datos (nombre, email, teléfono, etc.) y hábitos de consumo.

El seguimiento a lo largo del tiempo y la organización de todos estos datos da como resultado una red de contactos cualificados, segmentada de manera tal que tu equipo puede priorizar los mejores leads a la hora de hacer seguimientos y ponerse en contacto.

Cerrar

En la etapa de cierre los esfuerzos están centrados en concretar la venta. Para esto, se busca alinear el trabajo de los equipos de marketing y ventas, de modo que sea posible maximizar los resultados de toda la estrategia.

Este abordaje, conocido como smarketing, busca que ambos departamentos logren hablar en un “mismo idioma”, compartiendo definiciones, objetivos y herramientas de software que faciliten un trabajo en equipo.

Deleitar

Con inbound marketing, la relación con los clientes no termina en la compra, sino que a partir de ella se trabaja para convertirlos en promotores de tu empresa. Con un buen servicio de posventa, asistencia y un desarrollo de contenidos relevantes, tus clientes se convierten en amplificadores de tu marca y le agregan valor a tu negocio.

Rentabilidad del inbound marketing

El inbound marketing propone un modelo de trabajo transparente, basado en los datos analíticos recolectados a lo largo de todo el proceso. Esto brinda seguridad y respaldo a cada una de las acciones que forman parte de la estrategia, y la posibilidad de detectar oportunidades de mejora. De hecho, el inbound marketing integra naturalmente la mejora continua en sus procesos.

Adicionalmente, contar con registros confiables permite saber con mayor seguridad cuántos clientes nuevos se generan debido a la estrategia de inbound marketing, y calcular la diferencia entre los costos del servicio y las ganancias obtenidas. Esto es algo que vale la pena tener en cuenta, porque no todas las estrategias de marketing digital ofrecen datos analíticos certeros que nos permitan hacer un buen cálculo de ROI.

Nuestro partner HubSpot reporta datos concretos acerca de la efectividad del inbound marketing en sus clientes. De acuerdo con un estudio realizado por el MIT (Massachusetts Institute of Technology) sobre una base de clientes de HubSpot, luego de implementar inbound marketing

  • el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico significativo hacia su web;
  • el 92,7% obtuvo un aumento de leads o clientes potenciales;
  • el 49,2% incrementó sus ventas.

En nuestra propia experiencia, luego de seis meses de trabajo uno de nuestros clientes reportaba un incremento del 25% del tráfico hacia su web, más de 5000 leads nuevos generados y más de 1500 oportunidades de venta.

¿Cómo seguimos?

Las claves para desarrollar una estrategia de inbound son el tiempo, la constancia y el esfuerzo. Es decir, no es realista esperar resultados inmediatos y en base a una inversión mínima. Lo que sí podemos esperar es un crecimiento sustentable, producto del trabajo en equipo y la dedicación constantes.

¿Te interesa conocer cómo podrías implementarlo en tu empresa? Revisá nuestro plan de crecimiento para industrias y empresas B2B. También te recomendamos descargar nuestra guía de marketing industrial.

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Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

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