Inbound Marketing: método, filosofía y rentabilidad

06/12/18 09:45

En este post te contamos qué es inbound marketing, cómo funciona y por qué es una herramienta de mucho valor para los negocios B2B.

inbound marketing

¿Qué es inbound marketing?

Inbound marketing es una estrategia que permite a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.

Para ello, utiliza técnicas de marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y social media, en combinación con herramientas avanzadas de automatización de marketing y analítica web.

Si bien se basa en técnicas utilizadas por otras metodologías, el valor del inbound marketing está, por un lado, en cómo las gestiona, a partir de una herramienta de software que facilita trabajar con todas ellas de forma integrada; y por otro lado, en una filosofí­a que valora al cliente y lo pone en el centro de todo el proceso.

El inbound nació en 2005, de la mano Brian Halligan y Dharmesh Shah. Ellos fundaron Hubspot y crearon la plataforma de software que permite desplegar la metodologí­a con mayor eficacia, facilitando la gestión de las distintas herramientas y el análisis de resultados.

Cómo funciona inbound marketing

La “metodología inbound” se divide en cuatro grandes etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En ellas se hace hincapié a cada uno de los estadíos del ciclo de compra de tus prospectos (descubrimiento, consideración, decisión), más un cuarto estadío que tiene en cuenta la posventa. Esto se debe a que, para el inbound marketing, la fidelización es muy importante en la consolidación de un negocio.

etapas del inbound marketing

A continuación explicamos un poco más cada etapa.

Atraer

Esta etapa tiene que ver con posicionar tu empresa en internet y atraer a tus clientes ideales para que encuentren tus contenidos, y a través de ellos, tus productos y servicios.

Para esto, se realiza una optimización de la infraestructura digital de tu empresa orientada a lograr un aumento significativo del tráfico hacia su sitio web. Además, se desarrolla un plan de contenidos especialmente orientado a tus buyer personas, con el propósito de captar su atención y ayudarlos a encontrar una solución acorde a sus necesidades.

Conocé más sobre cómo el inbound trabaja para generar tráfico calificado en nuestro post Cómo atraer cada vez más clientes al sitio web de tu empresa.

Convertir

contenido + contexo = nutriciónUna vez que se ha logrado atraer a tus clientes ideales, se trabaja para convertirlos en contactos (leads). 

Aquí entran en juego distintos tipos de recursos especialmente diseñados para lograr la conversión, como leadflows, chatbots, CTAs y formularios, usualmente asociados a ofertas de contenido descargable o promociones especiales.

Estas herramientas logran que las personas que llegan hasta tu sitio web compartan voluntariamente sus datos (nombre, email, teléfono, etc.) y hábitos de consumo, integrándose a tu base de contactos. La segmentación inteligente de Hubspot ayuda, en esta instancia, a que los equipos de marketing y ventas puedan priorizar a los leads más interesantes.

Cerrar

En la etapa de cierre los esfuerzos están centrados en concretar la venta. Para esto, se busca alinear el trabajo de los equipos de marketing y ventas, de modo que sea posible maximizar los resultados de toda la estrategia.

Inbound marketing vs marketing tradicionalEn este punto, el CRM se utiliza como un lugar de encuentro en el que unos y otros pueden volcar todos los datos relevantes para lograr un nivel de personalización más preciso en las relaciones comerciales.

El proceso de venta B2B suele comprender negociaciones largas en las que la decisión de compra está sujeta a una cadena de personas dentro de la empresa. En ese proceso de intercambio, el conocimiento contextual que aporta un CRM resulta decisivo para comprender de manera cabal el problema de cada cliente, y aportar una solución realmente enfocada.

Deleitar

La fidelización es un aspecto central en inbound marketing. Esto significa que, con inbound, la relación con los clientes no termina en la compra, sino que a partir de ella se trabaja para retenerlos y convertirlos, poco a poco, en promotores de tu empresa.

Nuestro partner Hubspot lo explica mejor:

El método inbound se basa en ofrecer una experiencia excepcional a los clientes. Además, los usuarios ahora tienen muchas más expectativas de las empresas y de la atención que reciben. Por eso, es mucho más importante interactuar con ellos de una manera correcta, deleitarlos y ayudarlos a alcanzar el éxito. Si lo logras, seguirán comprando tus productos o servicios, generarán un vínculo a largo plazo contigo, recomendarán tu empresa a sus amigos y les contarán a todos que son fans de tu marca.

En pocas palabras, de lo que se trata es de trabajar para que los clientes se conviertan en amplificadores de tu marca y le agregan valor a tu negocio.

¿Por qué hacer inbound marketing? 

Siguiendo esta metodología, las empresas ponen en marcha un círculo virtuoso en el que los clientes amplifican la reputación de su marca, llegando a todavía más personas.

De esta forma, con inbound marketing se logra:

  1. Fortalecer la presencia de una empresa en internet, de manera que sus clientes potenciales la encuentren primero al realizar una búsqueda relacionada con su industria.
  2. Posicionar una compañía en el top of mind de su categoría, transformándola en referente.
  3. Consolidar relaciones comerciales duraderas, basadas en la confianza y la atención personalizada, maximizando el valor de vida de cada cliente.
  4. Generar más leads, más oportunidades de venta, y más rentabilidad.

El inbound funciona bien para todo tipo de empresas, tanto B2C como B2B. Pero en el sector B2B, donde los procesos de compra y venta son más largos, es particularmente útil para consolidar una reputación de marca entre los clientes potenciales, nutriéndolos con contenidos de valor de manera personalizada.

El resultado es una infraestructura digital robusta, que no depende de los efectos contingentes de la publicidad, sino que se apoya en pilares como la autoridad de marca, los contenidos, el SEO y las analí­ticas. En Argentina, donde lograr un crecimiento sustentable es siempre un desafío, el inbound aporta seguridad y una mirada de largo plazo sobre los procesos de marketing y ventas.

Claves del inbound marketing para la industria y el sector B2B

Las industrias (y, en general, cualquier empresa B2B) transitan procesos de venta complejos, usualmente prolongados. En ellos, el potencial comprador invierte mucho tiempo en investigar el producto o servicio que le interesa adquirir, analizando cada uno de sus aspectos antes de tomar una decisión.

Esto es lógico, teniendo en cuenta que estas operaciones suelen implicar grandes sumas de dinero y una inversión de tiempo significativa debido a factores de testeo e implementación.

inbound marketing para el sector B2B

Desde este punto de vista, incorporar una metodología de marketing “consultiva” es estratégico. Inbound marketing permite a una empresa ofrecer contenidos de valor para educar a sus prospectos en el uso de sus productos y servicios, ayudándolos a resolver las dudas, inquietudes y problemas que puedan tener acerca de ellos.

Esto incluye especificaciones técnicas (whitepapers, hojas técnicas, folletos), ayudas para el usuario (posts educativos, manuales, guías de mejores prácticas, protocolos de implementación), material de soporte posventa (preguntas frecuentes, tutoriales de instalación), entre otros.

El amplio espectro de contenidos, multicanal y multiformato, sirve tanto para ayudar a los clientes actuales como para atraer clientes potenciales, y le da a una empresa autoridad intelectual en su rubro, transformándola en un referente.

Internet es una fuente de negocios inmensa. Con inbound, las industrias aprenden a capitalizar su estrategia digital para obtener mayor visibilidad y multiplicar sus oportunidades de venta.

Rentabilidad del inbound marketing

Nuestro partner Hubspot reporta datos concretos acerca de la efectividad del inbound marketing en sus clientes. De acuerdo con un estudio realizado por el MIT (Massachusetts Institute of Technology) sobre una base de clientes de Hubspot, luego de implementar inbound marketing

  • el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico significativo hacia su web;
  • el 92,7% obtuvo un aumento de leads o clientes potenciales;
  • el 49,2% incrementó sus ventas.

En nuestra propia experiencia, luego de un año de trabajo uno de nuestros clientes reportaba un incremento del 25% del tráfico hacia su web, más de 8000 leads nuevos generados y más de 3000 oportunidades de venta.

inbound marketing construcción

En los casos de éxito de Hubspot podés encontrar muchos ejemplos de empresas que eligieron inbound para crecer, como Casio, Suzuki, o Shopify. Recomendamos explorar con detenimiento la galería, que abarca todo tipo de negocios e industrias.

Cómo implementar inbound marketing

Las campañas de inbound son la columna vertebral de la metodología. En nuestro post Inbound marketing: las piezas principales de una campaña podés encontrar más información acerca de cómo se estructuran. 

Si buscás un estudio más amplio, te sugerimos la lectura de nuestra guía de marketing industrial. La guía es el recurso más completo que tenemos sobre el tema, y detalla muchos aspectos esenciales no incluídos en este post. Descargala debajo.

Descargar Guía Marketing Industrial

Este post fue publicado originalmente el 26 de diciembre de 2017. Fue actualizado y republicado con información relevante para un mejor tratamiento del tema.

Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

Estrategia y desarrollo digital en titular.com

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