Inbound Marketing: método, filosofía y rentabilidad

06/12/18 09:45

En este post te contamos qué es inbound marketing, cómo funciona y por qué es una herramienta de mucho valor para los negocios B2B.

inbound marketing

Inbound marketing es una estrategia que permite a tus clientes potenciales encontrarte más fácilmente en internet, conociendo tu marca, productos y servicios a través de contenido de valor especialmente orientado a sus preguntas, dudas y necesidades.

Para ello, utiliza técnicas de marketing de contenidos, SEO, SEM, email marketing y social media, en combinación con herramientas avanzadas de automatización de marketing y analítica web.

Si bien se basa en técnicas utilizadas por otras metodologías, el valor del inbound está, por un lado, en cómo las gestiona, a partir de una herramienta de software que facilita trabajar con todas ellas de forma integrada; y por otro lado, en una filosofí­a que valora al cliente y lo pone en el centro de todo el proceso.


Cómo funciona inbound marketing

La “metodología inbound” se divide en cuatro grandes etapas: atraer, convertir, cerrar y deleitar. En ellas se hace hincapié a cada uno de los estadíos del ciclo de compra de tus prospectos (descubrimiento, consideración, decisión), más un cuarto estadío que tiene en cuenta la posventa. Esto se debe a que, para el inbound marketing, la fidelización es muy importante en la consolidación de un negocio.

inbound marketing

A continuación explicamos un poco más cada etapa.

Atraer

Esta etapa tiene que ver con posicionar tu empresa en internet y atraer a tus clientes ideales para que encuentren tus contenidos, y a través de ellos, tus productos y servicios.

Para esto, se realiza una optimización de la infraestructura digital de tu empresa orientada a lograr un aumento significativo del tráfico hacia su sitio web. Además, se desarrolla un plan de contenidos especialmente orientado a tus buyer personas, con el propósito de captar su atención y ayudarlos a encontrar una solución acorde a sus necesidades.

Convertir

grafico inbound marketingUna vez que se ha logrado atraer a tus clientes ideales, se trabaja para convertirlos en contactos (también llamados leads). A través del desarrollo de material específico para esta etapa, se logra que las personas que llegan hasta tu sitio web compartan voluntariamente sus datos (nombre, email, teléfono, etc.) y hábitos de consumo.

El seguimiento a lo largo del tiempo y la organización de todos estos datos da como resultado una red de contactos cualificados, segmentada de manera tal que tu equipo puede priorizar los mejores leads a la hora de hacer seguimientos y ponerse en contacto.

Cerrar

En la etapa de cierre los esfuerzos están centrados en concretar la venta. Para esto, se busca alinear el trabajo de los equipos de marketing y ventas, de modo que sea posible maximizar los resultados de toda la estrategia.

Este abordaje, conocido como smarketing, busca que ambos departamentos logren hablar en un “mismo idioma”, compartiendo definiciones, objetivos y herramientas de software que faciliten un trabajo en equipo.

Deleitar

Con inbound marketing, la relación con los clientes no termina en la compra, sino que a partir de ella se trabaja para convertirlos en promotores de tu empresa. Con un buen servicio de posventa, asistencia y un desarrollo de contenidos relevantes, tus clientes se convierten en amplificadores de tu marca y le agregan valor a tu negocio.

Elementos de una campaña inbound

Las campañas de inbound son la columna vertebral de la metodología. Una campaña se compone de distintas piezas que interactúan entre sí para lograr la conversión de los usuarios que llegan hasta tu página en leads. Típicamente incluye:

  • Un post de interés.
  • Una oferta descargable.
  • Una llamada a la acción o call-to-action (CTA).
  • Una página de destino o landing page (LP).
  • Un formulario.
  • Una página de agradecimiento o thank you page (TYP).
  • Un mail de seguimiento.

En el video que sigue explicamos un poco más cada una de estas piezas y la forma en que interactúan. También podés encontrar información en nuestro post Inbound marketing: las piezas principales de una campaña.

 

Rentabilidad del inbound marketing

El inbound marketing propone un modelo de trabajo transparente, basado en los datos analíticos recolectados a lo largo de todo el proceso.

Esto brinda seguridad y respaldo a cada una de las acciones que forman parte de la estrategia, y la posibilidad de detectar oportunidades de mejora. De hecho, el inbound marketing integra naturalmente la mejora continua en sus procesos.

Adicionalmente, contar con registros confiables permite saber con mayor seguridad cuántos clientes nuevos se generan debido a la estrategia de inbound marketing, y calcular la diferencia entre los costos del servicio y las ganancias obtenidas.

Esto es algo que vale la pena tener en cuenta, porque no todas las estrategias de marketing digital ofrecen datos analíticos certeros que nos permitan hacer un buen cálculo de ROI.

Nuestro partner HubSpot reporta datos concretos acerca de la efectividad del inbound marketing en sus clientes. De acuerdo con un estudio realizado por el MIT (Massachusetts Institute of Technology) sobre una base de clientes de HubSpot, luego de implementar inbound marketing

  • el 92,3% de las empresas obtuvo un aumento de tráfico significativo hacia su web;
  • el 92,7% obtuvo un aumento de leads o clientes potenciales;
  • el 49,2% incrementó sus ventas.

En nuestra propia experiencia, luego de un año de trabajo uno de nuestros clientes reportaba un incremento del 25% del tráfico hacia su web, más de 8000 leads nuevos generados y más de 3000 oportunidades de venta.

En los casos de éxito de HubSpot podés encontrar muchos ejemplos de empresas que eligieron inbound para crecer, como Casio, Suzuki, o Shopify.

inbound marketingInbound marketing para la industria y el sector B2B

Las industrias (y, en general, cualquier empresa B2B) transitan procesos de venta complejos, usualmente prolongados. En ellos, el potencial comprador invierte mucho tiempo en investigar el producto o servicio que le interesa adquirir, analizando cada uno de sus aspectos antes de tomar una decisión.

Esto es lógico, teniendo en cuenta que estas operaciones suelen implicar grandes sumas de dinero y una inversión de tiempo significativa debido a factores de testeo e implementación.

Desde este punto de vista, incorporar una metodología de marketing “consultiva” es estratégico. Inbound marketing permite a una empresa ofrecer contenidos de valor para educar a sus prospectos en el uso de sus productos y servicios, ayudándolos a resolver las dudas, inquietudes y problemas que puedan tener acerca de ellos.

Esto incluye especificaciones técnicas (whitepapers, hojas técnicas, folletos), ayudas para el usuario (posts educativos, manuales, guías de mejores prácticas, protocolos de implementación), material de soporte posventa (preguntas frecuentes, tutoriales de instalación), entre otros.

Este amplio espectro de contenidos, multicanal y multiformato, sirve tanto para ayudar a tus clientes actuales como para atraer clientes potenciales, y le da a tu empresa autoridad intelectual en su rubro, transformándola en un referente. Esto, naturalmente, allana el camino hacia una venta.

Cómo implementar inbound marketing

Las claves para desarrollar una estrategia de inbound son el tiempo, la constancia y el esfuerzo. Es decir, no es realista esperar resultados inmediatos y en base a una inversión mínima. Lo que sí podemos esperar es un crecimiento sustentable, producto del trabajo en equipo y la dedicación constantes.

¿Te interesa conocer cómo podrías implementarlo en tu empresa? Revisá nuestro plan de crecimiento para industrias y empresas B2B.

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Este post fue publicado originalmente el 26 de diciembre de 2017. Fue actualizado y republicado con información relevante para un mejor tratamiento del tema.

Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

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