Te contamos cómo llevar adelante una estrategia de trade marketing exitosa y cómo se combina con otras técnicas dentro de tus campañas.
El trade marketing se define como la aplicación de estrategias de marketing centradas en el canal de distribución y en los puntos de venta. Su objetivo principal es optimizar la visibilidad y disponibilidad de los productos en los lugares donde los consumidores toman decisiones de compra.
Las funciones principales son:
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Encontrar las vías adecuadas de distribución.
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Incrementar la rotación de los productos.
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Aplicar tácticas de exhibición en el punto de venta.
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Ejecutar pruebas de producto mediante muestreo.
Además, sus beneficios incluyen:
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Aumento de las ventas: al mejorar la visibilidad y accesibilidad de los productos en el local, se estimulan las conversiones y se optimiza el rendimiento comercial.
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Fortalecimiento las relaciones: el trade marketing fomenta la colaboración y la construcción de relaciones sólidas entre fabricantes, distribuidores y minoristas, mejorando la eficiencia y la efectividad de la cadena de suministro.
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Mejora del posicionamiento: contribuye a dar músculo a la presencia de la marca en el mercado, aumentando su reconocimiento y preferencia entre los consumidores.
¿Qué es trade marketing en la práctica? Veamos algunos ejemplos
El trade marketing, en otras palabras, son todas las acciones que se puedan hacer en el punto de venta. En los supermercados es donde se trabaja muy claramente con estas estrategias. Para comprender mejor su alcance, presentamos algunos ejemplos:
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En un local se puede trabajar la proximidad junto a distintos espacios. Por ejemplo, muchas veces se colocan elementos pequeños junto a la caja (desde cintas de raquetas de tenis en casas de especialización en deportes hasta chocolates o dulces en supermercados) o se colocan las ofertas cerca de la puerta o la vidriera. Esta organización no es accidental, sino que tiene un sentido, y eso se piensa en conjunto con el vendedor.
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También se puede trabajar el diseño de la presentación. A lo largo de los años todos hemos visto infinidad de instalaciones destacadas que buscan seducir nuestra atención, desde sencillos carteles en la góndola hasta islas entre pasillos.
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El ambiente digital no es la excepción. La utilización de banners o displays en e-commerce y en sitios relacionados a la venta de nuestros productos o servicios es una técnica muy utilizada para potenciar la recordación de marca, el conocimiento de producto y afectar el posicionamiento.
En una concepción más amplia, trade marketing también se refiere al uso de cartelería de marca en sucursales de distribuidores del producto o de negocios asociados a la empresa. También, muchas veces las compañías negocian con distribuidores oficiales o negocios adheridos para que los locales físicos tengan un diseño y un aspecto específico que se sitúe dentro del manual de aplicación de marca. Por ejemplo, un taller asociado a cierto fabricante de autopartes que diseña el frente y el interior de su local de acuerdo a las recomendaciones de la empresa (a su responsable de la marca).
¿Cómo se aplica el trade marketing?
Empezar a usar esta estrategia requiere el trabajo conjunto entre fabricantes, distribuidores y minoristas. Esto implica el diseño de estrategias que incluyan promociones, exhibiciones atractivas en el punto de venta, trabajo y capacitación con el personal y análisis de datos para tomar decisiones informadas, ya que la coordinación entre las partes involucradas es central para garantizar la ejecución exitosa de las estrategias planificadas.
Implementar el trade marketing exitosamente implica una combinación de habilidades analíticas, capacidad de negociación y una comprensión profunda de los mercados y canales de distribución. La recopilación y análisis de datos son cruciales para identificar oportunidades y medir el impacto de las estrategias implementadas. Además, la comunicación efectiva y la construcción de relaciones sólidas son fundamentales para alinear los objetivos de todas las partes involucradas.
Hay varios puntos clave que son relevantes para comprender y aplicar eficazmente esta estrategia:
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Objetivos: la alineación de objetivos entre fabricantes y vendedores es crucial. Ambas partes deben trabajar hacia metas comunes, como aumentar las ventas, mejorar la visibilidad de los productos y fortalecer la presencia de la marca.
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Conocimiento del punto de venta: comprender el comportamiento del consumidor es fundamental. Esto incluye analizar la disposición de los productos, los patrones de compra y la competencia directa en el lugar de venta.
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Desarrollo de estrategias: esta colaboración activa puede incluir promociones específicas, exhibiciones en el punto de venta, entrenamiento del personal y otras iniciativas que impulsen las ventas.
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Uso de datos y análisis: los datos son herramientas esenciales en cualquier campaña de marketing. Esto implica entender las tendencias del mercado, evaluar el rendimiento de las estrategias y tomar decisiones informadas para optimizar las operaciones.
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Comunicación: la comunicación abierta y transparente entre todas las partes involucradas también es importante. Esto incluye la transmisión de información sobre nuevos productos, cambios en estrategias y cualquier aspecto relevante que afecte a la cadena de suministro.
¡Atención! Si bien los comercios B2C son los que típicamente trabajan sobre puntos de venta físicos, los negocios B2B también tienen posibilidades de hacer trade marketing. Opciones para llevarlo adelante pueden ser el trabajo en pop-ups o en banners en sitios de e-commerce, o incluso con cartelería de la marca en el punto de venta de los clientes B2B.
Integración a estrategias digitales
La integración del trade marketing con el marketing online amplía el alcance y la influencia de la marca, creando un enfoque holístico para llegar a los consumidores.
El marketing digital potencia la presencia online, generando conciencia de marca y llevando a los consumidores al punto de venta físico o en Internet.
Una campaña robusta debe contar con un acompañamiento desde muchos puntos de contacto con los públicos, y el entorno digital es central para cualquier estrategia. Se puede realizar publicidad y otras técnicas de outbound marketing, pero también son muy importantes las estrategias orgánicas, que alcanzan a consumidores interesados en la marca, sus productos y servicios.
A continuación podrás descargar una guía de inbound marketing, que trata justamente de eso: apuntar a las personas indicadas.
