¿Qué es un CRM y para qué sirve?

28/06/18 13:06

Un CRM organiza los esfuerzos de tu empresa por vender más, gestionando las relaciones que mantiene con sus clientes. Conocé cómo lo hace y de qué manera aplicarlo en tu negocio.

Para que sirve un CRM

Internet ha diversificado como nunca antes los puntos de contacto entre una compañía y sus clientes, haciendo que la tarea de seguimiento y control de las interacciones con cada uno sea cada vez más difícil. Un software CRM ayuda a que esto sea más sencillo, automatizando procesos y organizando la información de una manera más funcional a los objetivos del negocio.

¿Qué es un CRM y cuáles son sus beneficios?

Un software CRM (del inglés, Customer Relationship Management) es una plataforma de gestión de relaciones con clientes. Es decir, un software que permite organizar, monitorear y aumentar el pipeline de ventas, facilitando las relaciones comerciales que una empresa mantiene con cada uno.

Existen cinco grandes beneficios que un buen CRM debe ofrecer.

  1. Organizar de manera comprensiva los datos relevantes de todos tus contactos.
  2. Informar sobre las acciones que realiza el equipo de ventas, como emails enviados, llamadas realizadas, citas con prospectos, etc.
  3. Permitir a tu equipo realizar estimaciones y pronósticos de venta precisos, para una mejor gestión del pipeline y las distintas acciones sobre el embudo de conversión.
  4. Segmentar tus contactos y clientes de forma versátil e inteligente, de modo que sea más fácil encontrar a aquellos prospectos que más cerca estén de llegar a la compra.
  5. Escalar los procesos de ventas, registrando qué funcionó mejor y cómo, para poder aplicarlo a futuros clientes.

Algunos de los CRM más conocidos son: HubSpot CRM, Salesforce, Microsoft Dynamics, Oracle CRM, NetSuite CRM. Para pequeñas y medianas empresas, también existen soluciones como Zoho CRM, Pipedrive, AgileCRM e Insightly.

Los CRM han evolucionado mucho en los últimos años, sobre todo a la par de los cambios tecnológicos que cambiaron -y siguen cambiando- la manera de hacer negocios.

Hoy en día, cada escenario de ventas requiere de las empresas un conocimiento cabal de las características, necesidades y preguntas de los clientes; los consumidores demandan, más que nunca, personalización, y eso es algo que -paradójicamente- sólo puede lograrse con automatización.

La automatización de marketing y ventas que posibilita la implementación de un CRM tiene que ver con darle más espacio al factor humano, haciendo que tareas tediosas o repetitivas puedan simplificarse, y presentando todo de tal manera que los vendedores puedan obtener rápidamente el contexto y la información más relevante de cada contacto para avanzar hacia su meta.

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Marketing y ventas en un sólo lugar

Otra gran ventaja de los CRM es posibilitar un espacio común para los departamentos de marketing y ventas. Es decir, una plataforma única en la que ambos manejen la misma información, minimizando errores de comunicación o desinteligencias que terminen en una oportunidad de venta perdida. En este sentido, un CRM aumenta la productividad.

La sobrecarga de información o las fallas de comunicación se vuelven cada vez más frecuentes cuando una empresa está en crecimiento. Nuestro partner HubSpot lo explica en estos términos:

Sin un sistema CRM central y racionalizado, tu equipo de marketing y de ventas pasa horas revisando emails y tratando de ponerse en contacto con sus compañeros de trabajo para obtener la información más reciente sobre sus oportunidades de venta. Esto posiblemente se traduzca en citas perdidas o duplicadas o la imposibilidad de darle seguimiento a tareas vitales para el cuidado de las oportunidades de venta a lo largo del embudo de ventas. Más aún, cada vendedor puede tener un proceso de venta diferente. En un escenario así, las comunicaciones con las oportunidades de venta serán inconsistentes o, en el peor de los casos, los clientes potenciales quizá tengan que repetir la misma información cada vez que se comuniquen con un representante de tu empresa. Los clientes potenciales pueden interesarse por tu marca en algún canal de las redes sociales, pero como el departamento de marketing no tiene claro dónde se originó la oportunidad de venta, tus vendedores podrían suministrarles una información desfasada con las necesidades o las exigencias de cada cliente potencial.

La organización de un CRM ayuda a establecer un orden, facilitando los acuerdos de nivel de servicio que, en definitiva, resultan en un mejor seguimiento de leads. En el mediano plazo, esto sólo puede significar más ventas para una empresa.

El CRM de HubSpot

HubSpot lanzó su CRM gratuito en 2014. Es una herramienta muy sencilla de utilizar, con todo lo que una empresa necesita para llevar adelante un proceso de ventas con éxito. A continuación destacamos algunas de sus características principales:

  • La plataforma permite crear registros de contactos, empresas y negocios que pueden asociarse entre sí, y poseen propiedades que se pueden editar y personalizar.
  • Se pueden utilizar tareas para organizarse. Las tareas se pueden asociar con un contacto, una empresa o un negocio.
  • Los registros en el CRM se pueden segmentar con vistas personalizables de los contactos, empresas y negocios.
  • Estos tres objetos principales se despliegan en una línea de tiempo que muestra registros individuales, donde cada vendedor puede registrar llamadas, correos electrónicos, tareas, notas y actividades.
  • La línea de tiempo muestra las interacciones de todo el equipo, así como también otros eventos de la línea de tiempo del software de HubSpot Sales y HubSpot Marketing.
  • El CRM permite enviar correos, registrar actividades, programar reuniones y realizar y grabar llamadas telefónicas.
  • El software monitoriza las interacciones de los clientes de forma automática, sin importar si se llevan a cabo en un correo electrónico, en las redes sociales o en una llamada.

Además de estas ventajas, existe la posibilidad de integrarlo con otras herramientas para amplificar sus funciones. La línea completa de aplicaciones de HubSpot permite gestionar blogs, redes sociales, SEO, proyectos, flujos de trabajo automatizados, mailing, campañas de marketing, y más.

El futuro empieza hoy

A veces puede parecer que las tareas por delante son innumerables, y crecer un desafío demasiado grande. Sin embargo, las herramientas disponibles hacen que, en muchos sentidos, avanzar sea más sencillo.

Capitalizar esa posibilidad depende de cada uno, sí. ¡Pero no estás solo! Si necesitás más información acerca de cómo integrar un CRM a tu empresa, escribinos.

Trabajamos todos los días ayudando a empresas como la tuya, y amamos lo que hacemos.

 

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Escrito por titular.com

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