Marketing centrado en las personas: una forma de vender para la era digital

24/10/17 17:28

Con internet, las personas y las empresas tienen más recursos a su disposición para saber qué necesitan y tomar decisiones informadas acerca de lo que compran. Su forma de consumir ha cambiado, y el marketing ha evolucionado para adaptarse a ello.

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Los vendedores explosivos

Hace quince años, cuando comencé en el mundo de las ventas, me llamaban la atención los vendedores “explosivos” que parecían estar siempre cerrando una venta detrás de otra.

Los imaginaba llevando al cliente hasta una oficina (bien agarrado para que no se escape) en la que lo sentaban en una silla, lo hacían firmar, le estrechaban fuerte la mano y lo despachaban con una sonrisa.

Yo me preguntaba: ¿Cómo lo harán? ¿Qué les dirán? ¿Cómo entienden tan rápido a los clientes? ¿Cómo saben lo que realmente quieren? Porque cuando yo salía a vender la situación era muy diferente.

Sí, conocí algunos clientes que necesitaban con urgencia mi ayuda, lo cual me permitió concretar las ventas necesarias para dar mis primeros pasos en el mundo comercial. Pero, en general, debía esforzarme en generar un clima de confianza, y muchas veces me encontraba con que el cliente estaba indeciso y no sólo requería tiempo para tomar una decisión, sino también más información y un asesoramiento personalizado.

Un modelo comercial distinto

Al principio tuve que aceptar que los premios mensuales por ventas estaban fuera de mi alcance, y eso me dolió. Pero luego fui descubriendo que las ventas que generaban esos vendedores “explosivos” se transformaban, con los meses, en un verdadero problema para la empresa.

Suyos eran los clientes que no pagaban en tiempo y forma sus facturas, o que hablaban muy mal del producto y dañaban la imagen de la marca. Me di cuenta, entonces, que esa manera de vender no era a lo que yo aspiraba.

Afortunadamente, también seguía de cerca el progreso de otro tipo de vendedores. Aquellos que se iban transformando en asesores del servicio que vendían, y cuyas carteras de clientes parecían crecer de manera sustentable.

Eran vendedores que se enfocaban en la fidelización, y se mantenían sensibles a los problemas y necesidades de sus prospectos. Ante ellos, los reclamos que hubiese obtenían siempre una respuesta, y eran verdaderas referencias en su zona, verdaderos consultores en quienes el cliente se apoyaba para poder tomar mejores decisiones.

Naturalmente, para estos vendedores el “boca en boca” era una fuente constante de nuevos negocios. Y así lograron cautivarme también a mí, que los fui convirtiendo en mi referencia para crecer en este mundo.

La revolución digital

Con la expansión de Internet y los cambios en los hábitos digitales de los consumidores, los vendedores “explosivos” fueron desapareciendo. Es mucho más difícil amedrentar a un prospecto que al momento de contactarte ya conoce tu producto casi tan bien como vos. Hoy en día la información circula más, y los clientes saben cómo utilizarla para aprender más acerca de las soluciones que necesitan.

Pero, cuidado: esto no significa que todo el mundo sea un experto, ni que los vendedores sólo tengan que dedicarse a pasear prospectos en una expo. Por el contrario, el trabajo de vendedor se ha vuelto más exigente, a la par de lo que ha sucedido con los compradores.

Marketing centrado en las personas

Esa línea de trabajo que me cautivó hace tantos años es la que ahora está haciendo la diferencia. La evolución en las comunicaciones y la forma en que circula la información han determinado que, para tener éxito, un buen vendedor debe ser un experto en lo que vende y, sobre todo, asesorar con dedicación y empatía a sus prospectos.

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Cada vez es más difícil cerrar una venta sin acompañar al cliente a lo largo de todo el proceso de compra, ayudándolo a tomar decisiones informadas y a evaluar si tu producto es su mejor alternativa.

Hoy, trabajamos en las relaciones tanto como en los productos, porque esa calidad en nuestra forma de acercarnos y ayudar al otro le agrega un valor inmenso a nuestro servicio.

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Un crecimiento sustentable

Los atajos son, por definición, soluciones a corto plazo. Para crecer de manera sostenida y sustentable es necesario apostar a estrategias de largo plazo que nos permitan poner a nuestros clientes en el centro de la escena. Por eso en Titular.com elegimos inbound marketing.

Una venta de calidad es aquella que pone tu producto o tu servicio en manos del mejor comprador posible; esto es, aquella persona que mejor podrá aprovechar las características de lo que tu empresa tiene para ofrecer.

Entender quién es ese comprador ideal y lograr que descubra tu marca; ponerte en contacto con él y escucharlo; ayudarlo a determinar cómo puede resolver la necesidad que lo llevó hasta tu servicio; asistirlo en la implementación de tu solución y capacitarlo; garantizarle, con acciones concretas, que tu empresa no va a desaparecer al día siguiente de haber concretado la venta, sino que va a estar ahí para apoyar su negocio y ayudarlo a crecer: eso es inbound marketing.

Seguir conectados

Durante años les ha parecido a muchos que el crecimiento propio y el ajeno eran dos cosas desconectadas. Forzar una venta allí donde no se la necesita es una lógica que parte de esa premisa.

Hoy sabemos, sin embargo, que el mejor camino para consolidar el crecimiento de una empresa es compartir el recorrido con nuestros clientes, incluirlos en nuestros planes, y nunca cerrar la puerta a la valoración que hagan de nuestros esfuerzos, ni a sus ideas, ni a sus sueños.

Si estás interesado en que tu empresa crezca de manera sustentable, acelerando los resultados de tu equipo de ventas, podemos ayudarte. Escribinos.

Nuevo llamado a la acción

Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

Estrategia y desarrollo digital en titular.com

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