Cómo es la gestión de leads en inbound marketing

05/04/19 16:00

Lead generation, lead scoring, lead nurturing, lead the way (!).

gestión de leads inbound marketing

La gestión de leads es importante para cualquier empresa; cada lead o contacto representa una oportunidad de negocios, y es preciso atenderlo, ponderar su valor, y decidir si vale la pena avanzar en la relación para intentar llegar hasta una venta.

¿Cómo es ese proceso dentro de una estrategia de inbound marketing?

La creación de oportunidades de negocio

Cuando una persona comparte sus datos personales en una web corporativa, se transforma en un contacto dentro de una base de datos. Eso usualmente significa que llenó un formulario de contacto o descargó alguna oferta de contenido.

A partir de ese momento, toda la interacción que la empresa tenga con ese contacto quedará registrada en el CRM. Esto significa que, mientras más se trabaje con ese lead, más información se tendrá sobre él.

Si el contacto demuestra un adecuado nivel interés y, además, encaja con el perfil de buyer persona de la empresa, entonces será considerado por Marketing como un Marketing Qualified Lead (MQL). A su vez, cuando se muestre más cerca de concretar una compra y pase a Ventas, podrá ser considerado un Sales Qualified Lead (SQL). La diferencia entre un MQL y un SQL es nominal, aunque en términos prácticos depende de la etapa del embudo en la que se encuentre el lead.

Lead scoring y lead nurturing

La puntuación de contactos (o lead scoring) es una forma de segmentación de contactos que ayuda a tus equipos a identificar qué leads son más prioritarios, de manera que puedan enfocarse mejor a la hora de trabajar en campañas y acciones de marketing más específicas. Los contactos mejor puntuados serán los que se acerquen más a los buyer persona de la empresa y tengan mayores probabilidades de convertirse en clientes.

Sin embargo, el nivel de interés y adecuación de los leads no es azaroso. Por el contrario, depende directamente del trabajo que haga Marketing para atraer a las personas más adecuadas al sitio de la empresa, y de las acciones de nutrición que se realicen sobre ellos para aproximarlos a la decisión de compra.

Atraer leads calificados es la especialidad del inbound marketing (también llamado marketing de atracción), una metodología que se destaca por posicionar a una compañía entre las búsquedas online más relevantes para su negocio. Pero el inbound también trabaja muy bien en la nutrición de esos leads.

La nutrición de leads (o lead nurturing) consiste en aportar recursos y contenidos de valor a cada contacto, según el interés y tipo de interacción que haya tenido con el sitio web de la empresa. El objetivo de la nutrición de leads es, como ya mencionamos, aproximar a cada contacto a la decisión de compra; o, en otras palabras, estimular su recorrido hacia las etapas finales del funnel de ventas.

Cuando el trabajo de atracción y nutrición de leads se realiza bien, Ventas recibe un contacto (SQL) mejor predispuesto a avanzar con el proceso de compra o contratación. Y gracias a la tecnología del CRM de Hubspot, tendrá a su disposición mucha información acerca de ese contacto ⏤todo el historial de interacción con Marketing, las páginas del sitio que visitó más seguido, sus datos personales, y más. Esa información es muy valiosa a la hora de concretar la venta.

Si la operación resulta exitosa, ese lead se transforma en cliente. Y a partir de allí, el trabajo de marketing pasa a ser (también) de fidelización, una etapa para la que vuelven a poner en práctica las técnicas de atracción y nutrición; la diferencia es que ahora el objetivo será lograr un nivel de satisfacción elevado, para retener al cliente y convertirlo en un embajador de la marca.

Más información

Una gestión correcta de leads impacta directamente en las ventas de una empresa. Hoy en día, los clientes potenciales llegan a un producto luego de haberlo investigado en internet; no son compradores inocentes, sino que saben qué quieren y cómo lo quieren.

Por eso, trabajar con una metodología de marketing que los atraiga y atienda sus particularidades de forma personalizada es clave para concretar la venta y obtener una mayor rentabilidad. Esa metodología, hoy, es inbound marketing.

Para conocer más acerca de cómo funciona inbound marketing recomendamos la lectura del post Inbound Marketing: método, filosofía y rentabilidad, y la descarga de nuestra gratuita de marketing industrial.

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