Qué es y cómo funciona el lead scoring

27/03/19 12:33

Una de las funciones más buscadas del marketing automation, el lead scoring permite a los equipos de ventas enfocarse en los contactos de mayor calidad. Descubrí cómo funciona.

Lead scoring titular

El lead scoring es una de las ventajas más apreciadas del marketing automation, y no podría ser de otra manera: la cantidad de contactos que se generan a diario como resultado de una estrategia de inbound marketing es grande, pero no todos esos contactos están en la misma etapa del ciclo de compra, o son un buen candidato para convertirse en clientes de tu empresa.

El lead scoring es una forma de segmentación de contactos que establece puntuaciones para dichos contactos en base a criterios predefinidos y customizables, como la proximidad de un lead a tu cliente ideal (o buyer persona), o el interés e implicación que hayan demostrado en tus productos y servicios.

El puntaje ayuda a tus equipos a identificar los leads prioritarios, de manera que puedan enfocarse mejor a la hora de trabajar en campañas y acciones de marketing más específicas. Los contactos mejor puntuados serán los que tengan mayores probabilidades de convertirse en prospectos (o clientes) de calidad.

Cómo implementar un sistema de lead scoring

El lead scoring puede aplicarse en cualquier tipo de empresa que tenga un volumen de SQLs difícil de gestionar, o en la que el equipo de ventas no pueda fácilmente evaluar los contactos uno por uno.

Desde un punto de vista metodológico, la clave para implementar un protocolo de lead scoring es conocer qué indicadores determinan la calidad de un contacto para tu negocio; por “calidad” nos referimos a la probabilidad de que dicho contacto esté interesado en adquirir tus productos o contratar tus servicios y tenga, además, un perfil adecuado para tu empresa.

Considerá estas preguntas: ¿la persona visitó tu sitio web varias veces en la última semana? ¿Cuál es el tamaño de su empresa, y qué características tiene? ¿Se descargó al menos una oferta de contenido? ¿Llenó un formulario de contacto solicitando más información, o una llamada con un representante de ventas? ¿Abrió todos tus correos e hizo click en los recursos con información adicional que le enviaste?

Este tipo de comportamiento online puede ser considerado, a grandes rasgos, como un signo de interés; pero algunos indicadores de calidad varían según el sector, la empresa y la solución ofrecida, sobre todo en lo que respecta a los requisitos mínimos para que el lead sea considerado un cliente potencial adecuado a lo que tu empresa necesita. Cada compañía necesita, por lo tanto, definir los suyos.

La información utilizada para establecer los indicadores de calidad es registrada a diario por los sistemas de marketing automation, y se utiliza para enriquecer la base de datos del CRM. Una vez allí, cualquier empresa que quiera puntuar contactos sólo debe definirlos y configurar la herramienta.

Con Hubspot es posible asignar todo tipo de atributos para asignar los puntajes. Esto incluye datos demográficos, información sobre el negocio, comportamiento en línea y distintos tipos de interacción con tu sitio web. Una vez definidos los criterios en la plataforma, el sistema valora los contactos de la base de datos y establece una puntuación para cada uno.

Para conocer en detalle cómo trabaja Hubspot su sistema de lead scoring, te recomendamos ver la grabación en video de este webinar. En la sección de recursos del webinar se listan, también, algunos textos valiosos.

Lead scoring y automatización del marketing

La calificación de leads puede hacerle ahorrar mucho tiempo a los equipos de venta, sobre todo en aquellas empresas que ya tienen una buena visibilidad dentro de su nicho de mercado y reciben nuevos contactos diariamente. Esto significa que los vendedores pueden pasar más tiempo analizando el negocio de sus prospectos.

De hecho, las plataformas de marketing automation como Hubspot han sido construidas especialmente para que los vendedores puedan enfocarse menos en perseguir contactos y más en consolidar una relación comercial con las personas más adecuadas para una empresa.

Como decíamos en La automatización del marketing y el factor humano, hoy los mejores vendedores se distinguen por su capacidad para comprender el negocio de sus clientes, y para ayudarlos a tomar decisiones informadas sobre lo que necesitan.

En ese sentido, tanto el lead scoring como el marketing automation en general son herramientas de un valor incalculable.

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Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

Estrategia y desarrollo digital en titular.com

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