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Cómo hacer un pronóstico de ventas sin sorpresas

04/11/21 09:57

Hacer brillar un negocio requiere de pronósticos certeros y estudiados: la espada de un vendedor.

pronóstico de ventas (2)

En todo negocio, se necesita establecer un pronóstico. Este es el punto de partida de distintas maneras de llevar a cabo estrategias para alcanzar los objetivos. Además, los pronósticos son guías centrales para administrar la producción y las ventas.

Tener un pronóstico de ventas no necesariamente significa tener la verdad sobre el futuro, simplemente es un parámetro que colabora a la preparación para los desafíos a enfrentar y para encontrar posibles oportunidades. Sin embargo, cuanto más certero, complejo y detallado sea el análisis, más posibilidades tendremos de conocer el resultado.

¿Qué es un pronóstico de ventas?

Un pronóstico de ventas es una estimación de las futuras ventas que surge del análisis de las condiciones pasadas y actuales de tu negocio, incluyendo el comportamiento de tus clientes, el desempeño de tus vendedores, las tendencias del mercado, y otras variables económicas y/o estacionales que agregan información relevante a las estimaciones comerciales.

Su existencia es central en cualquier negocio. Ayudan a predecir cantidades de ventas e ingresos para, con esos pronósticos, establecer estrategias, analizar el contexto en busca de oportunidades, distribuir recursos de manera más eficaz y establecer las bases del crecimiento.

HubSpot: un oráculo de ventas en sí mismo

En conjunto con un pipeline de ventas, la herramienta de previsión de HubSpot se presenta como una gran ayuda para managers de ventas, para analizar los procesos, para estimar ganancias y analizar el trabajo del equipo para direccionar los esfuerzos hacia los objetivos.

En Titular nos gusta decir que la herramienta de forecast es especialmente útil para gente que tiene millones de hojas de cálculo en el escritorio de su computadora (es decir, cualquier vendedor). El forecast es simplificador. Se puede tener, en un mismo lugar, un perfil de cada vendedor del equipo, sus objetivos, sus negocios acumulados y muchísimos otros datos.

El sistema, por ejemplo, devuelve en la pestaña “Analíticas de Ventas” distintos análisis y previsiones que pueden impactar positivamente en el rendimiento de tu negocio. Si pensabas que el pipeline de ventas era muy útil, la herramienta de pronóstico es un oráculo en sí misma.

  • Algunos de los informes que se pueden extraer o analizar en la plataforma, y que son fundamentales para cualquier equipo de ventas direccionado hacia el éxito, son:

  • Historial de cambios en el negocio: este apartado devuelve un informe sobre todo el historial de cambio de etapas de los negocios, sus fechas de cierre, sus cantidades.

  • Embudo de negocios: en este apartado, se crea un informe sobre los negocios en el pipeline, sin importar si cambiaron de etapa o se cerraron, y su tasa de conversión. De cualquier manera, se pueden filtrar, en el caso de que no queramos mezclar distintos tipos de negocios, vendedores, etcétera.

  • Diagrama en cascada del pipeline de negocios: este apartado analiza dos pipeline de períodos de tiempo distintos. Los categoriza por los valores de los negocios y las fechas de cierre (de etapa en etapa, no solamente la de cierre). Esta herramienta sirve muchísimo para detectar distintas cuestiones en el equipo y su trabajo. El informe muestra desde comparativa de negocios en los períodos de tiempo particulares hasta las variaciones de los importes totales.

  • Instantáneas históricas: en este apartado, se pueden tomar instantáneas de momentos particulares, datos con los cuales se pueden armar análisis propios de forma ordenada y hasta obtener información para presentar en reuniones. Las categorías de información son editables: montos, tiempos, períodos, etcétera.

  • Categoría de previsión: acá se calculan los ingresos previstos de acuerdo al valor de los negocios en proceso. Básicamente, el sistema prevé resultados de acuerdo a toda la información cargada en el pipeline de ventas, como por ejemplo los montos, las posibilidades de cierre, las etapas actuales de cada negocio, entre otros indicadores.

  • Cumplimientos de cuotas: también se puede extraer un análisis particular de cada representante de ventas del equipo, con sus montos y negocios cerrados de acuerdo a objetivos particulares de cada persona.

  • Categoría de previsión ponderada: a partir de los datos de la categoría de previsión, se calcula un nuevo valor utilizando el valor de ponderación de cada negocio.

  • Pronóstico ponderado de pipeline: seleccionando un período particular de tiempo, se toma cada negocio y se multiplica el monto por la probabilidad de cierre de la etapa en la que se encuentre el negocio. La plataforma resume estos datos y los asocia al representante de venta adecuado.

La plataforma es intuitiva y fácil de utilizar, y ayudará a tu negocio a alcanzar sus objetivos a través de análisis de ventas sin perder tiempo y de forma unificada. En tiempos tan acelerados, esto es una gran ventaja competitiva.

Si quieres saber más acerca de cómo implementarla en tu compañía, ponte en contacto con nosotros para que hagamos juntos una demostración.

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Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

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