Buyer persona: ¿por qué es tan importante conocer a tu cliente ideal?

24/10/17 17:27

Definir a tus clientes ideales en términos objetivos es un aspecto fundamental en cualquier estrategia de marketing que definas para tu empresa. Delinear su perfil permite adecuar todos tus esfuerzos a los intereses y necesidades particulares de tus prospectos. En términos metodológicos, a esto se le llama construir un “buyer persona”.

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Un buyer persona es un perfil modelo de tu cliente ideal, basado en datos objetivos de tus clientes y prospectos actuales.

Construir un buyer persona te permite segmentar y conocer mejor a tu audiencia, ya que te aporta datos sobre sus motivaciones, desafíos, metas, sus circunstancias personales y laborales. Esta información es muy valiosa para la planificación y creación de contenidos, la comunicación con tus leads, y el diseño y desarrollo de tus productos.

Contar con un buyer persona te brinda la posibilidad de humanizar a tu audiencia, dotarla de rasgos y características que enriquecen tu enfoque a la hora de pensar y diagramar tu estrategia de marketing.

Es posible, asimismo, armar perfiles de buyer persona negativos. Estos perfiles sirven para representar aquel tipo de cliente que por una razón u otra no es posible incluir en tu estrategia.

Cultivar la empatía

La empatía es una habilidad clave en el mundo del marketing, que hoy en día está más centrado en las personas que nunca.

El armado de un perfil de buyer persona te acerca a tus prospectos y te permite comprenderlos mejor, contribuyendo a que exista un diálogo real con el otro. Entender el punto de vista de tus clientes es clave, sobre todo si es distinto u opuesto al tuyo; de otra manera, tus propias percepciones sobre lo que el otro quiere y necesita se convertirán en un escollo para la relación, la cual terminará, probablemente, en una oportunidad de venta perdida.

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Cómo construir tu buyer persona

La construcción de un buyer persona requiere iniciar una recolección de datos sobre tus clientes. Esta investigación puede realizarse entrevistándolos directamente, o conversando con los miembros de tu equipo que suelen estar en contacto con ellos. También puede recabarse información a través de redes sociales, y del comportamiento que exhiben cuando visitan tu sitio web.

Para la recolección de datos puede confeccionarse una lista de preguntas que sirva de guía. Deberán ser preguntas que abarquen desde cuestiones más generales, como los datos sociodemográficos, hasta aspectos más específicos de su vida laboral y personal. Mirá estos ejemplos:

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Una vez que se hayan recabado los datos se puede utilizar una plantilla para estructurar la información en un formato práctico.

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Esperemos que hayas comprendido la importancia de desarrollar correctamente a tu buyer persona. Es un trabajo minucioso, que requerirá tiempo y dedicación, pero los resultados influirán directamente en todos los esfuerzos de marketing que realices.

Nosotros desarrollamos una plantilla para que puedas comenzar a armar los perfiles de buyer persona para tu empresa. Esta plantilla te dará una estructura sólida que orientará tu investigación y, a la vez, te permitirá volcar los datos recolectados de manera ordenada.

Podés descargar nuestra plantilla debajo.

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