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Cinco consejos para mejorar las ventas b2b

01/04/22 15:35

Las claves para un área de ventas B2B exitosa.

Ventas B2B

A diferencia de las B2C, las ventas B2B son más trabajosas, muchas veces tardan más tiempo en concretarse y cuentan con un alto intercambio de información. Además:

  • La oferta de producto o servicio debe estar enfocada a una necesidad muy precisa, a veces altamente especializada.

  • Los consumidores están muy informados sobre lo que se vende, con lo cual hay una exigencia mayor.

  • El proceso de compra es netamente racional, con poco espacio para gestionar lo emocional.

  • El volumen de clientes, por lo general, es mucho menor que cuando se trata con un consumidor final.

Cinco consejos para mejorar las ventas B2B

A continuación expondremos cinco consejos que servirán para acoplar a tu estrategia de negocio, mejorar el enfoque hacia las necesidades de tus públicos y aumentar las ventas.

1. Reconoce y mantente atento a tus contactos de calidad.

En las ventas B2B es muy probable que no todos los contactos que consigas sean clientes en el futuro. Es importante repasar los distintos leads para, así, detectar a los encargados de la toma de decisiones. También es importante destacar que no todo decisor estará relacionado con todo el proceso del embudo de ventas. Es posible que el primer acercamiento se tenga que hacer con un empleado de puesto medio, pero el comprador propiamente dicho probablemente sea otro de mayor jerarquía que también necesita ser tenido en cuenta.

Para empezar a categorizar a los contactos en distintas características y a separarlos en las distintas etapas del ciclo de vida en las que tengan su rol, es central trabajar con un sistema CRM. Estos son muy importantes para la organización y clasificación, es decir un punto a favor del éxito. 

Volcando todos los datos en el sistema de HubSpot, por ejemplo, vas a poder realizar diversas acciones como asignar responsables a cada lead o etiquetar a cada persona por la etapa del proceso de venta en la que su empresa se encuentre. Un punto muy a favor de este sistema es que posee una base unificada para el área de marketing y ventas, con lo cual se eliminarán muchos de los problemas comunicativos de alineación de ambos trabajos.

2. Considera el inbound marketing

La filosofía inbound se caracteriza por determinar segmentos dentro del mercado y alcanzarlos mediante contenidos de utilidad en el momento justo. Herramientas de esta metodología son los blogs corporativos, las estrategias en redes sociales y el SEO en cada página de tu sitio web. ¿Qué es lo que tiene de negativo la comunicación tradicional como la publicidad? Que ya no nos interesa o la evitamos. Mediante posteos ajustados hacia las necesidades de tu público, serás relevante y se podrá generar un top of mind relacionado con todo lo que ofrezcas y soluciones a esas personas.

Hay muchas formas de llevarlo a cabo, el blog es una de ellas. Para gestionarlo correctamente es importante que contrates un sistema CMS de calidad.

3. Deleita a tus clientes

Una de las verdades más shockeantes de las ventas es que un cliente fiel vale doble. Yendo a los números, el esfuerzo por alcanzar un nuevo consumidor es mayor en relación a la retención de los que ya poseemos, y estos últimos consumen un 31% más. Incluso, una persona que está satisfecha, es probable que se convierta en un “evangelizador” de tu marca, y la recomiende a sus amigos y colegas, es decir, atraiga nuevos prospectos.

Uno de los aspectos centrales a tener en cuenta para el trabajo sobre la fidelidad de los clientes es la atención. Sin un servicio amable y cercano, es poco probable que una persona esté a gusto. Es fundamental tener en cuenta las formas de comunicarse, los medios, la frecuencia y la asistencia ante problemas o dudas con el producto o servicio que se brinda.

4. No te olvides de los resultados

Es importante que te concentres en vender resultados. A nadie le importa el trabajo que uno pueda hacer si no genera éxito o evolución. Muchas veces es fácil confundir una estrategia asombrosa o un gran argumento de ventas con lo que realmente importa. Lo que una empresa B2B ofrece a otra es la consecuencia positiva de la contratación, no simplemente un producto o un servicio.

Esto se llama propuesta de valor. Es importante que la detectes y la sumes a tu oferta y discurso de ventas para relacionarte con prospectos. Los resultados que ofreces deben ser tangibles y definidos, las generalizaciones no sirven. Es importante que tengas casos de éxito para compartir con las personas, aplicándolas en tu propuesta y hasta en tu sitio web.

5. Utiliza métricas

Una gran porción del trabajo de un vendedor se basa en distribuir correctamente la atención. Si un colaborador enfoca sus esfuerzos al lead equivocado, es posible que no se concrete una venta. Para ello es central un sistema CRM, de lo que ya hablamos más arriba, y un análisis de las tareas cotidianas mediante métricas. Algunos indicadores a atender son:

  • Tickets promedio: ¿cuánto gasta, medianamente, un consumidor en particular? Si gasta más que otro, es probable que sea más valioso para nuestra empresa.

  • Costo por adquisición de clientes (CAC): ¿cuánto cuesta alcanzar a un lead determinado? En este punto, se debe analizar si conviene el esfuerzo o es más beneficioso seducir a una empresa que ya nos contrató.

  • Churn: ¿cuántos clientes ingresaron y cuántos se fueron? Este aspecto es muy importante para analizar el desempeño de los equipos y detectar puntos a mejorar dentro de la compañía.

HubSpot: el sexto consejo de ventas B2B

Si bien una empresa puede lograr el éxito sin ayudas, es muy probable que los resultados que consiga sean menores de los que se pueden alcanzar con sistemas como HubSpot.  Esta plataforma conjuga el marketing y las ventas de una empresa en un solo lugar. Posee un CMS que brinda ayuda desde la parte de diseño hasta el aspecto SEO, un CRM que unifica una base de datos organizada y fácil de gestionar entre los equipos de ventas y marketing, una sección de informes que simplifica el análisis de resultados, y mucho más.

Si estás interesado en poner en marcha todas estas herramientas, ponete en contacto con nosotros, que tenemos años de experiencia con esta plataforma y podemos ayudarte a mejorar tus ventas:

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Fernando Paredes

Escrito por Fernando Paredes

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