Es fundamental separar por etapas del ciclo de vida a tus contactos
Cuando un usuario se convierte en contacto, da el primer paso en lo que llamamos funnel o embudo de marketing y ventas: empieza su “ciclo de vida”.
El funnel o embudo de marketing y ventas es un recorrido metafórico que va desde el primer contacto con la empresa hasta la compra de un producto o servicio. Se trata de una forma de organización, más que nada, donde se pueden separar distintas estrategias, contenidos y tácticas enfocadas a cada público en particular, de acuerdo con las etapas de ciclo de vida en que se encuentre.
¿Qué y cuáles son las etapas del ciclo de vida de un contacto?
Las etapas dentro de cada funnel de marketing y ventas ayudan a dividir a los contactos dentro del recorrido. Se trata de los distintos momentos que recorre un usuario en la relación con la empresa. Cada una representa problemas, ideas, estados de ánimo diferentes en un cliente. Por ejemplo: una persona no estará tan dispuesta a concretar una venta en el momento que consume un contenido (hay pocas probabilidades), pero eso es distinto en la etapa de conversión, donde la persona está decidida.
El CRM de HubSpot, es una herramienta sumamente útil para la gestión de contactos. Dentro de las formas para ver contactos (desde suscriptores hasta personas que ya son clientes, distinto al pipeline, que es utilizado en contactos con oportunidades concretas de generar un negocio), se puede filtrar de acuerdo al lifecycle o ciclo de vida en seis etapas que la plataforma ha determinado como mejores prácticas. Estas son:
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Suscriptor: un usuario que se registró en tu blog corporativo o newsletter. Esto lo configura automáticamente HubSpot en el momento que la persona completa un formulario de suscripción, accede a tu sitio mediante un enlace en una acción de email marketing o es creado de forma manual.
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Lead: se trata de un contacto que empezó una interacción con tu negocio, que no sea por una suscripción.
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Lead calificado por marketing: se trata de un contacto que, desde el marketing, ya está ganado y es enviado al equipo de ventas para su gestión.
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Lead calificado por ventas: este ya es un cliente potencial y entra en el pipeline de ventas.
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Oportunidad calificada: se trata de un contacto que representa un negocio potencial con tu organización (que gestionarás mejor desde el pipeline de ventas yendo a la pestaña Ventas-Negocios).
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Cliente: es un contacto con, por lo menos, un negocio cerrado.
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Evangelista: es un cliente que ha pedido por tu organización.
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Otro: se trata de un contacto que no cumple con ninguno de los pasos anteriores.
Si bien las etapas se adaptan a los procesos de cada negocio, las tradicionales funcionan bien en la mayoría de los casos. Además, dentro de las distintas etapas, se pueden encontrar muchos pasos; por ejemplo en la parte de “Lead”, con sus distintos tipos, o en la sección que se maneja desde el pipeline.
Para hacer uso de estas etapas, podés encontrarlas de dos maneras. En primer lugar, filtrando los contactos del CRM yendo a Contactos-Filtrar-”Lifecycle” o “Ciclo de Vida”-Seleccionar la etapa que quieras visualizar. O bien en la sección reportes, donde podrás sacar gráficos de los resultados de cada momento dentro del embudo.
HubSpot: la respuesta a la transformación tecnológica
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