Tres claves para alinear los equipos de marketing y ventas

Cómo trabajar el smarketing y su importancia en el crecimiento de tu negocio.

Año tras año, las empresas pierden miles de negocios y enormes cantidades de dinero no por cuestiones de desempeño o “mala suerte”, sino por mala comunicación y una organización deficiente. Una empresa que no está organizada es como un grupo de personas que buscan entenderse hablando idiomas diferentes.

En ese sentido, una de las grandes brechas de comunicación en todo tipo de organizaciones se da entre los equipos de marketing y ventas, y muchas empresas se preguntan cómo lograr que trabajen de manera alineada. Aquí van algunas claves.

Cómo conjugar los esfuerzos de marketing y ventas

Generalmente, esos potenciales clientes que dan muchas vueltas para cerrar un trato, esos que no parecen quererlo o siempre tienen excusas para no empezar, son negocios que posiblemente no sean adecuados para tu cartera de clientes. Por un lado, puede que no puedan pagar tu trabajo, puede que no crean en tu producto o puede que no estén listos  para implementar tu filosofía.

En cualquiera de esas situaciones, el problema no es el cliente, sino la organización de tus propias áreas: los colaboradores de marketing y ventas no tienen las mismas bases, las mismas ideas, los mismos parámetros para manejar su trabajo. La deficiencia está en el manejo de leads y en la calificación de estos: es probable que, en un escenario como el del párrafo anterior, los mejores potenciales clientes no estén siendo bien destacados y haya desinformación entre ambos sectores.

Al proceso de conjunción justa entre estos equipos se lo llama smarketing, justamente porque tiene una parte de “sales” y “marketing”. Ahora veamos tres claves para lograr este reajuste.

1. Optimización de los procesos de información

Los datos son lo más importante para el trabajo de los equipos de marketing y ventas. Sin la información sobre cada cliente, su etapa dentro del embudo de ventas, sus formas de contacto, sus intereses, es posible que se genere un teléfono descompuesto que imposibilite realizar el trabajo adecuado. 

Para ello, existen sistemas CRM como el de HubSpot o SalesForce que permiten tener una base de datos de contactos, desde la información para poder comunicarse con aquellas personas hasta su posición dentro del funnel de negocios. Utilizar este sistema va a permitir que se unifiquen los datos elementales para trabajar, evitando problemas de comunicación. Una sola base, actualizada para todos los equipos.

2. Definir un proceso unificado con bases claras

Dentro de cualquier proceso para que una empresa haga una contratación o una compra de lo que ofrecemos, existen distintas etapas, categorías que recorrer y formas de direccionar y calificar a los negocios que van entrando en contacto. Sin embargo, este aspecto, que parece tan natural, puede ser complicado cuando se intenta ordenar entre dos equipos que miran a lados diferentes. Supongamos que el equipo de marketing define ciertas etapas para un contacto, con el fin de calificarlo de alguna manera para que luego de su trabajo se derive el negocio al área de ventas. Ahora, si el área comercial tiene otras bases para categorizar y trabajar con leads, es probable que algún área del contacto no sea contemplada, o por lo menos se enfoquen en los potenciales clientes equivocados.

Esto se resuelve restableciendo de manera unificada los parámetros y las etapas del proceso de compra o contratación para poder identificar los contactos realmente importantes y adecuados para la empresa. ¿Cuándo un contacto deja de ser trabajo del área de marketing para ser de ventas? ¿Qué distintos tipos de leads se tienen? ¿Cómo son comunicados? ¿Qué jobs to be done se requieren en cada contacto y en cada etapa? ¿Qué etapas del ciclo de vida existen? Etcétera. 

3. Mejorar el día a día

El final del proceso para mejorar el entrelazamiento entre marketing y ventas debe ser revisado día a día. En primer lugar, es importante mejorar la periodicidad de contacto, más que nada en este tiempo post pandemia, donde todavía muchos colaboradores 一a veces todos一 pasan la mayoría del tiempo trabajando desde sus casas.

Una vez mejorada la periodicidad, se deben ajustar las maneras de comunicar: ¿qué sistema es más efectivo para no dejar cabo sueltos o leads sin relevancia o sin foco? ¿El correo electrónico, las reuniones semanales, las redes sociales, los calendarios electrónicos, las herramientas de organización como Trello, el mismo CRM? De alguna manera, el día a día debe ser el primer cliente del área de marketing: alcanzar a los colaboradores de ventas es un trabajo como cualquier otro, dicho equipo es otro cliente más.

En fin, un sistema CRM, el restablecimiento de bases comunes y un repaso de las tácticas comunicacionales entre equipos puede lograr que el área de marketing y el de ventas estén alineados para lograr procesos unificados y de calidad. En otras palabras, el smarketing es una práctica que prepara a la empresa para el éxito.