¿Qué es inbound selling y cómo puede ayudar a las empresas B2B a aumentar su volumen de ventas?
Los compradores actuales investigan sobre los productos y servicios de una empresa antes de ponerse en contacto con un representante de ventas. Esto es lo que nos ha legado la revolución digital: consumidores y decisores de compra más activos en la búsqueda de la mejor solución para sus necesidades, o las de su negocio.
Inbound selling es un modelo comercial que parte de ese cambio en los hábitos de compra para reorganizar los esfuerzos de los equipos de venta.
Hoy en día es importante que los vendedores comprendan cómo perciben los clientes su negocio, y sepan cuál es la razón por la que están interesados en su producto, o de qué manera puede ayudarlos a resolver sus necesidades corporativas. Esto permite personalizar su enfoque y adaptarlo a las particularidades de cada cliente.
La mejor manera de tener un conocimiento preliminar extenso de lo que quieren los clientes es estudiar sus hábitos digitales: ver lo que descargan, qué información buscan, o con qué publicación interactúan. Y luego, asegurarse de que todos esos datos queden automáticamente registrados en un CRM.
El CRM es un lugar de encuentro para los equipos de marketing y ventas. Allí pueden volcar los datos unos y otros para robustecer el conocimiento que una empresa tiene de sus clientes, conocimiento que luego puede ser utilizado para lograr un nivel de personalización más preciso en las relaciones comerciales.
El proceso de venta B2B tiene muchas idas y vueltas, negociaciones largas en las que la decisión de compra está sujeta a una cadena de personas dentro de la empresa. En ese ir y venir de mails y conversaciones telefónicas, o incluso de encuentros cara a cara, el conocimiento contextual que aporta un CRM puede ser decisivo para comprender de manera cabal el problema de cada cliente, y aportar una solución realmente enfocada.
Pero esto sólo puede lograrse con un esfuerzo conjunto entre marketing y ventas. Compartiendo definiciones y hablando un lenguaje común para que la comunicación sea realmente un vehículo para el trabajo en equipo, y apoyándose en las herramientas tecnológicas disponibles para alcanzar la convergencia. Este es también el primer paso para una modalidad de servicio centrada en los clientes.
El proceso de inbound marketing y la etapa de ventas
Con Inbound selling se redefine el trabajo de los vendedores, cuyo rol pasa a ser el de un asesor que acompaña a sus prospectos a lo largo de su ciclo de compra hasta el momento en que están listos para comprar. Ese es acaso el cambio más importante: en lugar de salir a vender agresivamente, se trabaja desde el CRM con los leads que la estrategia de inbound marketing va generando, siguiendo su historial de interacción y el nivel de compromiso que cada uno manifiesta respecto de la marca y sus productos.
El inbound selling es el complemento natural del inbound marketing, y trabaja a partir de los mismos principios en los que se basa esa metodología: atraer a los leads más adecuados; nutrirlos con contenidos para aproximarlos a la decisión de compra; utilizar todo lo que se sabe de ellos para concretar la venta; y trabajar de manera sostenida para que se transformen en verdaderos embajadores de la marca.
¿Te gustaría conocer cómo implementarlo en tu empresa?
