Te presentamos soluciones superadoras para tu embudo de marketing y ventas: las claves para la entrada de prospectos y el aumento de leads.
El funnel de conversión es una herramienta del marketing digital que permite organizar a los prospectos de acuerdo al espacio en el proceso hacia la venta que ocupen. Las tácticas de contacto y comunicación varían de acuerdo a las distintas etapas, ya que cada una de ellas supone distintas necesidades, distintos problemas y diferentes grados de conocimiento.
El funnel de conversión se separa en tres partes
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Top of funnel (TOFU): esta es la parte superior del embudo. En ella, los usuarios se encuentran frente a una necesidad y empiezan a buscar información al respecto. En el marketing digital se trabajan los puntos de dolor de los buyer persona para establecer estas necesidades básicas o generales. Un ejemplo de contenido para este tipo de cliente ideal sería “¿Qué es un CRM?”.
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Middle of funnel (MOFU): esta es la parte del embudo en la que el usuario ya tiene una posible solución a su necesidad y está ponderando opciones. En este momento es muy útil ofrecer contenidos que profundicen los conocimientos o las características del tema y, a cambio, requerir datos de contacto de estas personas para poder ofrecer de forma personalizada el servicio o producto.
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Bottom of funnel (BOFU): esta es la etapa donde el lead ya está decidido en un producto o servicio. Para los marketers puede ser el momento de ofrecer servicios de implementación, DEMOs, descuentos u ofertas que profundicen las ya contratadas o las complementen (upselling / crosselling).
Diagnosticando problemas en el funnel
Ahora bien, es habitual que el embudo de ventas no reciba nuevos leads o no se avance con los que ya se tiene. Esto puede suceder por diversos motivos.
Si el problema es con la entrada de leads, es posible que las personas que tienen una necesidad particular no estén encontrando respuestas en tus contenidos. ¿Están tus textos y videos alineados con los puntos de dolor de tu audiencia? ¿Tu sitio recibe tráfico suficiente?
Es posible que haya aspectos a mejorar en el posicionamiento orgánico de tu sitio web, en las palabras clave utilizadas, y los call to action. En ese sentido, es importante que el sitio esté correctamente optimizado para los motores de búsqueda, y que ofrezca contenido basado en las necesidades de tus buyer persona. También es clave que haya diversas llamadas a la acción, y ofertas de contenido que incentiven a los visitantes a dejar sus datos o suscribirse. Finalmente, una alternativa que da resultados es hacer una campaña paga en Google o redes sociales, para aumentar el volumen de tráfico en el corto plazo.
Por otro lado, si el problema es que los prospectos no llegan a convertirse en clientes, es preciso revisar las diferentes acciones de las que disponemos para hacerlos avanzar por el funnel. ¿Estás ofreciendo contenidos para las distintas etapas del embudo? ¿Tienes implementadas acciones orientadas a la nutrición de leads?
Precisamente, la nutrición es uno de los modos más efectivos de aproximar a un visitante a la decisión de compra. El envío de contenidos de valor ⏤frecuentemente en forma personalizada a través de correo electrónico⏤ estimula el recorrido de los clientes potenciales a través de su ciclo de compra, y ayuda a que establezcan una relación de confianza con tu marca.
La clave del lead nurturing está en conocer qué enviar, cuándo y a quién. En la intersección del contenido, la persona y el contexto es donde puede encontrarse una decisión de compra, o la voluntad de saber más y empezar a familiarizarse con las ofertas de tu empresa.
Repensando el embudo: el flywheel
Otra manera de lidiar con los problemas de estancamiento en el embudo es repensarlo a través del modelo del flywheel o ciclo, introducido por HubSpot en 2018.
El flywheel es un modelo para explicar el impulso que obtienes cuando alineas a toda tu organización para brindar una experiencia de cliente superlativa. El foco está puesto en potenciar la fidelización y las experiencias de diez estrellas, para que el cliente sea un promotor de la marca y que el ciclo vuelva a comenzar mediante las recomendaciones.
El modelo tradicional contempla el viaje del comprador como un gran embudo que atrae a la mayor cantidad posible de prospectos hacia la parte superior y los filtra hasta el final con la esperanza de que al menos algunos de ellos se conviertan en clientes. Pero, ¿qué sucede si, en cambio, todos y cada uno de los prospectos fueran parte de una rueda gigante que gira y genera impulso? Un ciclo que acelera el crecimiento de tu negocio y lo ayuda a alcanzar sus objetivos de manera más inteligente y rápida.
El flywheel supone un proceso unificado entre ventas y marketing que presenta una experiencia más ordenada para los clientes, y que por estar centrado en las personas aporta valor desde el minuto uno a través del contenido personalizado y la nutrición de leads. De esta forma no solamente garantiza un buen servicio, sino también una mayor fidelidad.
El inbound marketing, por su naturaleza, es la metodología ideal para trabajar con el modelo del ciclo. Cuando utilizas el inbound como base, las tres fases del flywheel son atraer, interactuar y deleitar. Al aplicar tus esfuerzos en estas tres fases, puedes brindar una mejor experiencia para tus leads y clientes.
Si te interesa entender mejor en qué consiste y cómo puede ayudar a tu compañía a destrabar el embudo, puedes descargarte nuestra guía introductoria debajo.
