Las claves del lead nurturing y su importancia para las empresas.
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La nutrición de leads es un proceso a través del cual se “nutre” a un contacto con contenidos personalizados para aproximarlo a la decisión de compra.
El envío de contenidos de valor estimula el recorrido de los clientes potenciales a través de su ciclo de compra, y ayuda a que establezcan una relación de confianza con tu marca. Como resultado, las empresas que hacen lead nurturing pueden generar una mayor cantidad de leads calificados, ver ciclos de compra más cortos y aumentar su volumen de ventas.
El canal más utilizado para la nutrición de leads es el correo electrónico, pero existen también otras opciones, como el contenido inteligente.
La nutrición de leads en inbound marketing
Como metodología, el inbound marketing recurre permanentemente a los procesos de lead nurturing para mantener viva la relación con prospectos y clientes, agregando valor con contenidos personalizados a través de workflows y correos.
Para hacerlo parte de algunos principios fundamentales que sustentan el diseño de la estrategia. Ellos son:
- No hables todo el tiempo de tu marca, de tus logros y galardones. Evitá el discurso de ventas.
- Centrá tus esfuerzos en construir una estrategia de lead nurturing realmente centrada en ayudar a tus prospectos y clientes.
- Revisá continuamente la estrategia para optimizarla.
La clave del lead nurturing está en conocer qué enviar, cuándo y a quién. En la intersección del contenido, la persona y el contexto es donde puede encontrarse una decisión de compra, o la voluntad de saber más y empezar a familiarizarse con las ofertas de tu empresa.
Sin embargo, nada de ello es posible sin las herramientas adecuadas, y por eso el inbound se apoya en la solución de marketing y ventas de Hubspot. La tecnología de Hubspot ayuda a implementar y escalar la nutrición de leads a través de sus herramientas de email marketing y automatización, facilitando el análisis de su desempeño y la gestión centralizada.
Un ejemplo de nutrición de leads
Fernanda García llega hasta nuestro sitio luego de hacer una búsqueda en Google sobre inbound marketing. Lee uno de nuestros posts, y se descarga la guía de marketing industrial ⏤nuestro recurso más completo sobre el tema.
Al completar el formulario de descarga, ingresa en nuestra base de datos como lead, e inmediatamente recibe un correo de agradecimiento con un link para descargar el pdf de la guía.
Fernanda es responsable de marketing de una empresa B2B del sector tecnológico. Es, por diferentes razones, un buen candidato para nosotros, y nuestro sistema de lead scoring lo sabe, por lo que automáticamente es promovida a MQL.
Tres días después de haber descargado la guía de marketing industrial, Fernanda recibe un correo con una nueva oferta: una plantilla para crear perfiles de buyer persona para su empresa. La creación de perfiles de buyer persona es uno de los primeros pasos en el diseño de una estrategia de inbound marketing.
Cinco días después de haber descargado la plantilla, recibe un nuevo correo de un representante de ventas. El representante le ofrece ayuda con la creación de los perfiles y otros aspectos de la metodología, y propone hacer una llamada exploratoria para conversarlo.
Durante la llamada, el representante de ventas puede conocer mejor qué es lo que Fernanda y su empresa necesitan, cómo puede ayudar el inbound marketing, y si la agencia puede realmente ayudarlos a alcanzar sus objetivos de negocio.
Probablemente, la llamada sea sólo el comienzo de la relación. Durante varias semanas, Fernanda seguirá navegando la web en busca de recursos, y el representante de ventas le enviará contenidos y recursos especialmente adecuados para lo que su empresa necesita.
En el mejor de los casos, la relación avanzará hasta que la empresa se transforme en cliente de la agencia.
Llegar a buen puerto
El ejemplo anterior es sólo un modelo de nutrición de leads, y desde ya no coincide con todas las formas en que puede encararse su diseño. Pero nos sirve para ilustrar cómo los contenidos y las herramientas de automatización sirven para generar y mantener viva una relación comercial. También nos muestra que estos procesos no están 100% automatizados, y las personas tienen espacio para ejecutarlos y/o adecuarlos a las características de cada cliente.
El lead nurturing aplicado a las necesidades de tus clientes potenciales genera tracción. Y hoy en día resulta indispensable para fortalecer los vínculos comerciales, y llevarlos a buen puerto, sobre todo cuando hablamos de ciclos de venta prolongados como los que típicamente vemos en el sector B2B.
