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Qué son los jobs to be done de tus clientes y cómo definirlos

03/06/20 17:13

Conocer los jobs to be done o “tareas a realizar” de tus buyer persona sirven para perfeccionar las acciones de marketing de tu negocio. Descubrí cómo identificarlos.

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Todas las empresas tienen un propósito, o una misión que explica por qué hacen lo que hacen. ¿Qué aporte quiere hacer? ¿Cómo quiere agregar valor a su comunidad? Pero ese propósito no siempre está en línea con las razones por las que los clientes o buyer persona eligen y utilizan los productos de la empresa.

Esa falta de alineación puede tener un impacto negativo en las ventas, porque impide identificar correctamente los deseos y necesidades de los clientes potenciales, algo imprescindible a la hora de generar acciones de comunicación y marketing efectivas.

Y aquí es donde entra el marco de las “tareas a realizar”, o jobs to be done, una metodología que te ayuda a dejar de centrarte exclusivamente en tus productos para enfocarte en lo que hacen tus clientes con ellos, cómo se benefician, y qué necesidad les resuelve.

¿Qué son las tareas a realizar?

Este marco fue desarrollado por Rick Pedi y colaboradores en los años ochenta, y retomado por Alan Klement en su libro When Coffee And Kale Compete.

La idea central de esta teoría es que las personas adquieren productos o servicios para concretar ciertos trabajos o tareas en su vida; por ende, identificar esas tareas es clave para crear experiencias de marketing que tengan un impacto real en tu audiencia.

Pero entender cuáles son las tareas a realizar de tus clientes es preciso hablar con ellos y preguntarles por qué compraron tu producto y no otro, e investigar el tema de manera exhaustiva. Considerá hacerles las siguientes preguntas:

  • ¿Para qué necesitaban el producto? ¿Qué problema o necesidad tenían? ¿Lo resolvieron?

  • ¿Cómo llegaron a hasta el momento en que decidieron hacer la compra? ¿Habían pensado en hacer la compra antes, pero no la hicieron? ¿Qué los hizo decidirse?

  • ¿Se hubieran conformado con otro producto? ¿Cuándo se dieron cuenta de que no querían otro producto, pero sí el tuyo? ¿Qué eventos ocurrieron desde ese momento hasta que se transformaron en clientes de tu empresa?

Elegí a tus diez mejores clientes y hacele estas preguntas. Y una vez que las tengas registradas, revisalas de cerca. Identificá entre todas ellas el o los motivos centrales que llevan a todos ellos a elegir tu producto. ¿Qué tarea o trabajo fundamental están intentando realizar? Podés usar un cuadro como el siguiente para guiarte:

¿Quién es?

¿En qué momento?

¿Qué quiere?

¿Para qué?

Cómo se define a sí mismo

Situación puntual en la que se encuentra

Acción a realizar con tu producto

Resultado esperado de la acción


La idea es que así obtengas una lista de las razones fundamentales que guían a tus buyer persona a comprar tus productos, y puedas salvar la distancia que frecuentemente existe entre el valor que vos (como productor) creés que tu producto agrega y las razones reales que las personas tienen para utilizarlo.

Así, todo lo que hagas en términos de comunicación y marketing será más efectivo, porque tendrá más probabilidades de generar empatía en tu audiencia. Como señala Alan Klement en su libro, “las acciones de marketing deben enfocarse en lo que el producto hace por el cliente, y no en lo que es”. No es que las características no importen; pero tienen un lugar privilegiado en las etapas media y final del embudo, donde comparar prestaciones suele ser más útil.

¿Qué pasa cuando las razones por las que las personas adquieren tus productos no tienen mucho que ver con el propósito interno de tu negocio? Esto pasa más seguido de lo que uno cree. Si es tu caso, lo mejor que podés hacer es cambiar la forma de trabajar para hacer que coincida con la forma en que te ven tus mejores clientes.

Para desatar el potencial de tu negocio, es importante lograr que tu empresa se enfoque en ayudar a las personas a superar un problema determinado. Y si tus mejores clientes coinciden en que los ayudaste a superar un mismo desafío, probablemente ese sea el camino a seguir.

 

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Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

Estrategia y desarrollo digital en titular.com

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