Los cambios tecnológicos nos plantean el desafío de estar siempre en movimiento. Para generar más ventas, las industrias deben reinventar sus canales y fortalecer su posicionamiento online.
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La irrupción de internet ha producido cambios culturales que aún hoy son difíciles de vislumbrar por completo. Y en el mundo comercial, todas las actividades han debido reacomodarse a este nuevo escenario en el que no sólo han cambiado los medios, sino también las personas y sus hábitos de consumo.
Hoy, una empresa que busca adquirir un producto o contratar un servicio tiene a su disposición una herramienta que le provee como nunca antes la posibilidad de investigar y tomar una decisión informada acerca de lo que necesita.
El marketing ha evolucionado para ajustarse a esta realidad. Por eso el foco ha vuelto a centrarse en las personas: ya no basta con mostrar un producto, sino que ahora es imprescindible asesorar de manera comprensiva a nuestros clientes, y acompañarlos durante el proceso de compra con empatía y apertura, estando dispuestos -incluso- a guiarlos hacia alternativas de terceros si nuestra solución no resulta ser la más adecuada.
Un contexto digital vertiginoso
La industria manufacturera argentina ha trabajado con estrategias de marketing tradicional durante décadas. Hacia el cambio de siglo, algunas empresas ya habían decidido aventurarse en el mundo del marketing digital, y estaban lidiando con ideas y herramientas novedosas. Más de quince años después, ¿cuántas compañías han podido mantenerse a ritmo de los permanentes cambios tecnológicos que transformaron nuestra forma de comunicarnos?
No es algo sencillo de hacer. Para explotar el enorme potencial que ofrece internet es preciso dejar a un lado las estrategias publicitarias tradicionales que contribuyeron a llenarla de ruido.
Las industrias necesitan una metodología de marketing que tenga la flexibilidad necesaria para acomodarse al vertiginoso contexto digital que nos toca vivir. Este desarrollo estratégico de los recursos digitales puede reportar grandes beneficios a cualquier empresa que esté dispuesta a reinventar su relación con los clientes, ayudándolos a capitalizar sus problemas con contenidos de valor, asesoramiento y productos de calidad.
¿Inbound marketing? ¿Qué es eso?
Inbound marketing es una práctica y una filosofía que pone a las personas primero. ¿Por qué? Porque reconoce que en la honestidad y la transparencia se encuentran los valores que cualquier cliente valora, sobre todo en el marco de los procesos de compra prolongados típicos de las operaciones B2B.
El trabajo de un equipo de inbound marketing consiste en optimizar los recursos digitales de una empresa para producir tráfico calificado, transformarlo en una red de contactos y nutrir la conexión con cada uno de ellos para que se conviertan en oportunidades de venta reales. El eje que atraviesa todo este proceso es el esfuerzo permanente por comprender lo que un cliente necesita: entendemos que sólo así es posible ofrecer verdaderas soluciones.
Saber comunicar
En una estrategia de inbound marketing, el enfoque está puesto en el cliente y en diversificar los recursos a través de los cuales es posible ayudarlo a tomar decisiones informadas. Esto es clave, porque se hace foco en el contenido, pero también en el formato. El formato, precisamente, es aquello que se transforma una y otra vez, producto de los cambios tecnológicos que propician nuevas maneras de consumir y comunicarnos. Pero es difícil comunicarse cuando el medio que utilizamos no es el más adecuado.
Es decir, ayer era importante la televisión; los diarios y revistas; la radio. Hoy son importantes las redes sociales, los blogs, y los sitios orientados al contenido. Mañana probablemente haya que trabajar más en las aplicaciones de mensajería como WhatsApp, y programar bots que puedan mantener una conversación a cualquier hora sobre nuestros productos.
A medida que los medios de producción y comunicación se transforman, los formatos cambian. Llegamos a las personas y aprendemos sobre ellas de diferentes maneras. Por eso, saber comunicarse implica escuchar y poder decir lo que es importante a través del formato más relevante de nuestro tiempo.
Contenidos a medida del cliente
Las empresas que hace algunos años apostaron por generar contenido de valor para ayudar al público a resolver sus problemas consolidaron lo que hoy se conoce como marketing de contenidos. Esta estrategia sigue siendo la más adecuada para cultivar una relación de calidad con prospectos y clientes. Y esto es especialmente importante en el sector industrial, debido a que los compradores siempre están a la búsqueda de información técnica, asesoramiento, guías y capacitación.
La marcas más valoradas hoy en día ya empezaron a invertir en estrategias cada vez más centradas en su audiencia. Esto quiere decir dos cosas: por un lado, que es cada vez más importante asignar una parte del presupuesto a producir contenido de valor; por otro, que será necesario diversificar los formatos y enfocarse en aquellos que sean más utilizados por nuestros buyer persona.
¿Quiénes son nuestros clientes ideales? ¿Cuáles son sus intereses? ¿Sobre qué cosas buscan información en Google? ¿Cómo podemos ayudarlos a detectar oportunidades de mejora, o a resolver problemas en su empresa? Estas son algunas de las preguntas que deben guiar una estrategia de contenidos orientada a nuestros prospectos.
Guía de marketing industrial
El equipo de titular.com elaboró una guía de marketing industrial en la que se desarrollan con mayor detalle todos estos temas. Si estás pensando en los desafíos para el próximo año y necesitás darle un giro a tu estrategia de marketing digital, en la guía encontrarás una herramienta valiosa y los pasos para aplicarla en tu empresa.
Este post fue publicado originalmente el 17 de noviembre de 2017. Fue actualizado y republicado con información relevante para un mejor tratamiento del tema.
