Los vendedores que producen grandes resultados no pueden enfocarse únicamente en vender. El ángulo debe ser el de ayudar al prospecto a determinar si el producto o servicio que tenemos es el correcto para él.
Muchos vendedores y/o emprendedores se frustran cuando intentan vender sus productos o servicios al primer prospecto que tienen delante; incluso se atormentan pensando en cómo lograrán introducir su producto en el mercado.
Así es el maravilloso mundo de la venta en su estado más puro: el de la venta a puerta fría, o llamado en frío. ¿Cuánto tiempo se pierde intentando venderle a alguien que aún no está listo para comprar?
Afortunadamente, las posibilidades de información que existen hoy con el acceso a internet han cambiado algunas reglas del juego importantes en este mundo. De cualquier manera, esto no quiere decir que haya cambiado la esencia de un potencial cliente, o de un buen vendedor, sino que las herramientas de las que ambos disponen les permiten (o les obliga) a jugar sus cartas de otra forma.
Hoy, un gerente de ventas o de marketing (y hasta el mismo director de la empresa), puede potenciar las cualidades de sus equipos orientando los esfuerzos de cada uno para interactuar con los clientes en el momento justo, evitando contactos en frío y malas experiencias que perjudiquen la imagen de marca. Podemos producir un contenido de mucho valor y enviárselo al equipo de marketing para que estratégicamente lo “entregue” a nuestros potenciales clientes en el momento justo. Y a su vez, ellos también van a consumirlo y “aprovecharlo” cuando ellos puedan, quieran o necesiten.
No estamos hablando de un cambio de paradigmas en la sociedad, ni especialmente en las ventas. Más bien nos referimos a una profundización del valor que obtiene la persona (el comprador) como centro del proceso, y la importancia del vendedor, entendiendo su papel determinante a la hora de comprender a su cliente y “ayudarlo” a obtener su producto y/o servicio.
La colaboración entre equipos
Antes de la explosión de internet y de la transformación digital de las empresas, necesitábamos tener a nuestro mejor vendedor prospectando, con poca información y alimentando su propio pipeline; además, necesitábamos que invierta muchas de sus horas en esas tareas.
Hoy, en cambio, mucha de esa carga de trabajo se resuelve online de manera automatizada, preparando a los sitios web para que sean vendedores 7x24. De esa manera, podemos aprovechar su experiencia para tratar con los leads que mejor preparados estén para comprar, lo cual nos permite ser más competitivos -y más eficaces- a la hora de cerrar una venta.
Pero las herramientas de automatización y gestión de clientes no hacen por sí solas la diferencia. Se necesita, además, de un verdadero trabajo en equipo, y en esto, la colaboración entre marketing y ventas se está volviendo cada vez más crítica.
Marketing + ventas = smarketing
Ya hemos hablado en otro post cómo funciona el smarketing, o la unión de marketing y ventas bajo un mismo lenguaje, métricas y objetivos. Su propósito es lograr una definición conjunta de lo que necesitan los prospectos de una empresa para llegar a ser clientes, y a partir de ahí trabajar en conjunto para lograrlo.
Ya no tiene sentido que un gran vendedor use su experiencia para cerrar “sus” ventas si no comparte sus conocimientos con Marketing, así como tampoco sirve generar un millón de leads si están desconectados de los criterios y objetivos de la fuerza de ventas.
Marketing debe ocuparse de atraer nuevos prospectos, ofreciéndoles contenido de interés en forma personalizada y construyendo una relación sólida, cómoda para el cliente, para que a la hora de estar preparado para comprar el vendedor pueda enfocarse en hacer su verdadero trabajo: el cierre.
Ese vendedor cuenta con toda la información de marketing y puede sumarla a su propia experiencia para comprender mejor el negocio de esa persona y ayudarla. Y aquí es donde hoy se distinguen 一y se distinguirán cada vez más一 los mejores vendedores: en ser capaces de escuchar y entender el negocio de sus clientes ideales para poder ofrecerles soluciones que sean reales.
El verdadero buen vendedor, el que produce resultados, no puede enfocarse únicamente en vender. El enfoque debe ser el de ayudar al prospecto a determinar si el producto o servicio que tenemos es el correcto para él. Y para eso se necesita un verdadero trabajo en equipo, estrategia y mucha capacidad para pensar en tu cliente, ponerse en su lugar y generarle valor en el momento más adecuado.
El software de ventas como aliado estratégico
Las nuevas tecnologías cambiaron las reglas del juego. Las llamadas sin puntos de contacto previos quedaron olvidadas. La clave está en controlar la eficiencia de nuestros equipos ⏤la gestión de su tiempo, su producción de valor⏤ y, en tener una organización estratégica.
Eso es posible con herramientas software como las que ofrece HubSpot, que permiten optimizar los pipelines y tareas de todos los integrantes del equipo en un mismo lugar y con un mismo lenguaje.
Además, la gestión de leads y clientes a través de un sistema CRM ofrece grandes ventajas para las compañías. Lo que antes era un largo rato de trabajos repetitivos y tediosos, hoy se vuelca en un software que organiza, mide y fomenta la obtención de objetivos en cualquier empresa.
Si las llamadas en frío quedaron olvidadas, los sistemas de ventas son el presente y el futuro de todos los negocios.
