La automatización del marketing y el factor humano

26/07/18 13:16

La tecnología ha cambiado algunas reglas del juego importantes en el mundo de las ventas. ¿Puede ayudarnos el marketing automation a ser mejores vendedores?

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Antes de la explosión de internet y de la transformación digital de las empresas, necesitábamos pasar mucho tiempo prospectando, con poca información y alimentando nuestro propio pipeline.

Hoy, en cambio, mucha de esa carga de trabajo se resuelve online de manera automatizada, optimizando los sitios web para que actúen como representantes de venta, registrando visitas, cargando datos en nuestra base y mostrando contenidos relevantes a la persona adecuada y en el momento justo.

En ese proceso, nuestro rol como vendedores ha cambiado, y las herramientas de marketing automation nos han obligado a jugar nuestras cartas de otra manera.

El valor del marketing automation

La automatización del marketing no es nueva. Lleva ya muchos años entre nosotros, y en países como Estados Unidos ha dejado hace rato de ser un factor de diferenciación: todos la utilizan.

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Hoy en día, las aplicaciones y paquetes de software para marketing y ventas que van saliendo al mercado incluyen, en alguna medida, características de automatización. Los CRMs más utilizados (Salesforce, Dynamics, Hubspot) se destacan, justamente, por ofrecer funcionalidades que hacen nuestra tarea más sencilla, liberándonos de algunas tareas tediosas pero importantes que -si no las resolviera el software- nos llevarían parte importante de nuestra jornada laboral.

En este sentido, la tecnología nos devuelve un tiempo esencial, horas que podemos utilizar para centrarnos en aquello que el software aún no puede hacer: conectar con nuestros clientes y comprender en profundidad su negocio.

En esto, la tecnología actúa como soporte. Y como vendedores, nuestro trabajo pasa por aprovecharla lo mejor posible para entregar más valor a quienes se interesan por nuestros productos y servicios.

El factor humano como diferenciación

En los últimos años ha habido a una profundización del valor que tienen las personas como centro del proceso de compra. Y a medida que el consumidor se ha ido posicionando en ese centro, el rol del vendedor ha empezado a ser el de un asesor que, por sobre todas las cosas, escucha con empatía y transmite confianza en el negocio al que representa.

Esta cualidad tan humana de escuchar al otro, de ponerse en su lugar para comprender lo que necesita y poder ofrecer una solución real, es la esencia de los grandes vendedores -no de hoy, sino de siempre. Lo que ha cambiado es que internet y las distintas herramientas de marketing automation han ayudado a las personas a estar más informadas acerca de lo que necesitan, y el vendedor ha encontrado en la empatía ese rasgo de diferenciación que ninguna tecnología puede suplantar.

Aquí es donde hoy se distinguen -y se distinguirán cada vez más- los mejores vendedores: en ser capaces de comprender el negocio de sus clientes, y en ayudarlos a tomar decisiones informadas sobre lo que necesitan.

La verdadera venta -la que produce los mejores resultados- no puede enfocarse únicamente en vender. Los vendedores debemos ayudar al otro a determinar si el producto o servicio que tenemos es el correcto para él. Y para eso se necesita mucha capacidad para pensar en tu cliente, ponerse en su lugar y generarle valor cuando y si lo necesita.

En esto, las herramientas tecnológicas son un soporte fundamental. Pero por más compleja que sea una infraestructura digital, por más avanzadas y completas que sean sus funciones, la decisión de compra (y aún más en los negocios B2B) siempre va a estar determinada por la calidad de las relaciones que tengamos con los clientes.

Por eso el factor humano es lo que permite a una empresa diferenciarse, logrando un verdadero crecimiento sustentable. Si ofrecemos la mejor experiencia de compra posible, si ayudamos a nuestros compradores, no sólo generamos una relación de confianza, sino que además convertimos a los clientes en promotores de nuestra marca. Esto, al final, sólo puede resultar en más y mejores ventas.

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Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

Estrategia y desarrollo digital en titular.com

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