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5 claves del comercio electrónico B2B

11/08/20 15:52

Cómo es un ecommerce B2B y qué lo diferencia de un marketplace destinado a los consumidores finales.

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Cuando se habla de comercio electrónico muchas personas piensan primero en el retail. Y es natural, ya que durante años el ecommerce estuvo dominado por el mercado B2C. Sin embargo, en los últimos tiempos han surgido todo tipo de marketplaces B2B, y algunos reportes estiman que las ventas globales de comercio electrónico entre empresas (B2B) superarán los $6,6 billones de dólares hacia fines del 2020.

Pero, ¿cómo es un ecommerce b2b y qué lo diferencia de un marketplace destinado a los consumidores finales? En este post destacamos 5 aspectos a tener en cuenta, y sumamos una lista de recomendaciones de uno de los desarrolladores de plataformas de ecommerce más importantes del mundo.

Cinco claves del ecommerce B2B

 
1. El proceso de ventas puede ser largo

Un ecommerce B2B puede tener un proceso de ventas más largo en comparación con un B2C. Esto se debe, principalmente, a que la venta B2B suele implicar un volumen y desembolso de dinero mayor, y los decisores de compra recorren un camino más largo hasta concretar la compra. Esto es habitual tanto para los procesos B2B tradicionales como para los que ocurren en un marketplace de comercio electrónico.

2. El ecommerce B2B no prescinde de los vendedores

Un proceso de ventas largo requiere de una fuerza de ventas activa y sensible a las dudas, consultas y necesidades de los clientes. Esto significa que, a pesar de que buena parte del proceso ocurra online, el contacto con el vendedor sigue siendo un motor esencial para el recorrido de compra de los clientes.

3. Es mandatorio el uso de un CRM integrado

No hay manera de que una fuerza de ventas pueda estar al día con todo lo que los clientes potenciales necesitan si no se cuenta con un CRM intuitivo e integrado a la plataforma de ecommerce. El CRM es un punto neurálgico en el que confluyen todas las personas que intervienen en el proceso de ventas, y en el que un vendedor puede encontrar toda la información que necesita para ayudar a los clientes a avanzar en su recorrido de compra.

4. La tasa de conversión puede ser más baja

La tasa de conversión es un KPI habitual a la hora de evaluar la eficacia de los sitios de comercio electrónico. Y si bien el valor varía de acuerdo con el sector, es importante considerar que, comparándola con la de un B2C, la tasa de conversión para un ecommerce B2B puede ser sensiblemente más baja. Esto se encuentra directamente relacionado con las complejidades del proceso de ventas mencionadas arriba.

Para evaluar el desempeño de un ecommerce es recomendable trabajar con objetivos precisos que tomen en cuenta distintos aspectos del proceso de venta, como volumen de compra, retención y satisfacción del cliente, o tasa de abandono del carrito de compras.

5. Seguir de cerca la tasa de abandono del carrito de compras

A diferencia de lo que sucede en un ecommerce B2C, los carritos de compras B2B suelen tener pedidos más grandes y valiosos. Por lo tanto, es muy importante mantener baja la tasa de abandono del carrito. Cuando la tasa sube, es preciso averiguar por qué: ¿la persona cambió y llamó por teléfono para hacer el pedido? ¿Hay algún punto en el proceso en el que todos o muchos de los clientes se traban? Vigilar de cerca la tasa de carrito abandonado puede ayudar a identificar picos, determinar rápidamente el problema y solucionarlo antes de que tenga un impacto significativo en las ventas.

Qué hacen bien los sitios de ecommerce B2B más exitosos (según Magento)

El equipo de Magento sugiere que el éxito de los sitios de comercio electrónico B2B depende de la combinación de tres factores: una plataforma de ecommerce adecuada, un mensaje acorde y una estrategia de marketing apropiada. Ello implica:

  • Estar atentos y resolver los problemas de sus clientes.
  • Compartir contenido valioso.
  • Expandirse a nuevos mercados y ofrecer productos innovadores.
  • Elegir una plataforma de comercio electrónico que evolucione con el negocio.
  • Invertir en tecnología y herramientas digitales.
  • Aumentar la fidelidad a la marca a través de una mejor atención al cliente.
  • Estar al día con las tendencias comerciales, los eventos de comercio electrónico y las últimas estrategias de marketing.
  • Mantenerse fiel al propósito de la marca, su legado y su misión.

¿Sabías que muchas de estas cosas forman parte de la filosofía inbound? En nuestro post Escalá tu ecommerce con inbound marketing hablamos un poco más sobre eso.

El momento es ahora

Hoy en día, lanzar un ecommerce es una buena manera de posicionar un negocio B2B como líder de mercado. Sobre todo teniendo en cuenta que, si bien cada vez más empresas lo están haciendo, aún hay muchas que están lejos de dar ese paso.

Adicionalmente, el comercio electrónico B2B facilita la expansión para aquellas compañías que estén dispuestas a trascender los mercados locales y llegar a resellers en todo el mundo. Si tu empresa necesita empezar a transitar ese camino, escribinos para que analicemos juntos cómo dar el primer paso.

Charlemos

Alejandro Herrero

Escrito por Alejandro Herrero

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