Compartimos cinco recomendaciones para la gestión del pipeline de ventas en HubSpot.
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El pipeline de ventas es una herramienta para organizar y gestionar estratégicamente el recorrido que hacen tus clientes potenciales hasta llegar a consolidar la venta. Dentro de ese recorrido, que se divide en etapas, se van programando distintas tácticas a llevar a cabo para conseguir que el negocio avance hacia el objetivo final: la venta.
HubSpot facilita la tarea de medir y organizar esas etapas y acciones, y en algunos casos, incluso, permite automatizarlas.
El pipeline de ventas en HubSpot
La herramienta “Negocios” en HubSpot permite organizar en un pipeline los estados de cada cliente potencial, y tener un panorama de todos los negocios para enfocar esfuerzos, entender dónde estamos perdiendo clientes y poder crear forecasts velozmente para actuar de forma óptima.
El pipeline permite reducir riesgos, mejorar la coordinación del equipo, optimizar las inversiones, facilitar la realización de los objetivos del negocio y reaccionar con anticipación ante problemas.
La pregunta es: ¿cómo lo organizamos para que dé mejores resultados?
Cómo organizar tu pipeline de ventas
Lo primero a destacar es que cada pipeline o proceso de venta será único para cada empresa. El proceso dependerá de ciertos factores como los recursos de marketing, comportamiento de los consumidores o buyer persona, el modelo de negocio y la organización que cada vendedor crea más eficiente.
Partiendo de los factores mencionados, se debe establecer un proceso organizado en etapas. Ahí es clave tener en cuenta:
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Que las etapas de tu pipeline copien lo más fielmente posible las etapas concretas de tu proceso de venta, y te permitan comprender de un vistazo en qué estado está cada negocio.
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Que las etapas de tu pipeline estén bien diferenciadas entre sí y sean concretas. Esto es importante porque, al momento de separar los negocios, no puede haber duda sobre el lugar que cada uno ocupa. Hay que evitar las “etapas dobles”.
Un ejemplo de etapas de un pipeline es (de comienzo a fin):
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Primer contacto con el lead.
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Llamada exploratoria.
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Lead calificado para la compra.
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Envío de una propuesta comercial.
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Venta concretada.
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Venta perdida.
¿Puedes ver cómo avanza, paso a paso? Siempre es importante, al final, cuantificar contratos cerrados y contratos perdidos. Esta información también es valiosa para pensar en los resultados que tienen nuestros esfuerzos y para buscar aspectos a mejorar.
Cinco aspectos a tener en cuenta para la creación de un pipeline
Teniendo las etapas del proceso, te traemos cinco aspectos a tener en cuenta al configurar la estrategia y demás elementos:
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Identifica el número promedio de negocios que avanzan en cada etapa del recorrido de venta: saber cuántos potenciales clientes van avanzando comúnmente y cuánto tiempo permanecen en cada etapa permite establecer un porcentaje de certeza sobre el cierre de la compra. En la herramienta de pipelines de HubSpot, editando las etapas, se pueden establecer de acuerdo a la historia pasada del área de ventas. Es fundamental incluirlos.
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Establece el número de negocios necesarios para alcanzar los objetivos de ventas: a partir de los objetivos del negocio, se deben establecer metas trimestrales o mensuales o semestrales sobre las conversiones, es decir las ventas cerradas. Después, a partir de la información porcentual del punto anterior, se deben establecer las cantidades necesarias de negocios en cada etapa del pipeline para la adquisición de dichas metas. Luego de haber propuesto las cantidades en cada momento, se debe dividir el objetivo y repartir entre los vendedores del equipo.
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Busca los puntos semejantes entre todos los negocios que pasan de una etapa a otra: aprender sobre los factores que forman parte de todas las personas que avanzan en el proceso de ventas es fundamental para ajustar la estrategia y las tácticas. Siempre se resalta que comprender al potencial cliente es fundamental, como por ejemplo pulir el buyer persona o comprender mejor los puntos de dolor de dichos perfiles. Esto contempla desde horarios de contacto hasta acciones propiamente dichas y sus respuestas.
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Agrega negocios constantemente a tu pipeline de ventas: HubSpot advierte que muchas veces, al centrarnos en las conversiones del período presente, nos olvidamos de que el mes siguiente o el trimestre siguiente también nos va a ser necesario tener negocios activos. Es por eso que se recomienda nunca dejar de tener en cuenta la nutrición de deals al pipeline de ventas. Siempre se debe tener más prospectos frescos y activos en las etapas de descubrimiento (las primeras etapas) que en la parte de ventas: aunque eso parezca un comentario absurdo cuando hablamos de negocios, es una inversión inteligente.
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Mantén saludable y limpio tu pipeline: contrario a los procesos industriales, podríamos decir, si se mantiene un seguimiento de negocios estandarizado a lo largo del camino de venta se asegura la pérdida de la persona. Establecer un método de contacto con los prospectos que sea sincronizado entre las diferentes áreas de la empresa y posea el factor humano, es muy importante. Descartar y limpiar el pipeline de prospectos que solo ocupan espacio y confunden los datos también es central. Si hace un mes que un prospecto, por ejemplo, no responde mails o llamados, ese podría ser un factor para definir que éste queda fuera del pipeline. No hacer este trabajo, puede traer confusiones graves.
Un plan de crecimiento para tu negocio
El pipeline es fundamental para cualquier negocio que quiera prosperar, y mantenerlo actualizado, nutrido, activo y en constante evolución es central para adquirir nuevos clientes.
Para seguir trabajando sobre estos temas, te sugerimos descargar nuestra plantilla para crear un plan de ventas. Este recurso puede ayudarte a planificar tus acciones de venta y optimizar los recursos de tu compañía.
