Buyer persona: ejemplos para guiarte

En este artículo, recorreremos el proceso de creación de un buyer persona con ejemplos para que puedas establecer los de tu empresa, producto o servicio. Al final, te compartimos una plantilla para facilitar su creación.

Los buyer persona son representaciones de tus clientes ideales que son muy funcionales para cualquier estrategia de marketing exitosa. Al comprender quiénes son tus clientes y qué los motiva, puedes adaptar tus mensajes y estrategias para atraerlos de manera más efectiva. Aquí te guiamos en la construcción de estos perfiles con ejemplos concretos.

Creación de buyer persona

Existen distintas secciones dentro de la construcción de los buyer persona o clientes ideales. Para trabajar cada sección es central conocer el producto o servicio que la compañía ofrece, sus particularidades y características. Además, fuera de la escucha activa a los comerciales que están en contacto con consumidores o a las mismas personas que adquieren los productos o servicios, es muy importante utilizar la empatía para comprender posibles necesidades o problemas que la gente pueda llegar a necesitar resolver.

División de los distintos públicos

Esta es la primera etapa. Se deben identificar los segmentos clave de la audiencia: ¿quiénes son tus clientes típicos? ¿Existen grupos distintos que deban ser abordados de manera diferente?

Un ejemplo de estas grandes “categorías” de clientes podría ser, para el caso de Titular.com, “Gerentes de marketing”, “Dueños de PyMEs”, “Analistas de ventas”, entre otros.

Descripción de cada buyer persona

A partir de la segmentación anteriormente mencionada, se debe detallar información sobre cada grupo en particular para poder comprender la forma en la que piensan, se comunican y trabajan. No es lo mismo un gerente de ventas que un analista: sus desafíos difieren y sus motivaciones también, por ejemplo, o sus capacidades de decisión.

Hay que centrarse en tres áreas:

• Datos cotidianos: hay que detallar la rutina de los buyer persona, su rol laboral, sus desafíos diarios y sus responsabilidades.

• Datos demográficos: incluye información como edad, género, ubicación geográfica y nivel de educación. 

• Tomadores de decisiones: identificar quiénes influyen en las decisiones de compra. ¿Son individuos o grupos? ¿Estamos apuntando a quienes toman las decisiones? ¿Sería necesario hacerlo? ¿Qué tipo de información hay que ofrecerles para que opten por nuestra oferta?

Puntos de dolor y objetivos

En este tercer punto, se establece el grueso del proceso. Los puntos de dolor son todas aquellas necesidades, situaciones desafiantes o problemas que aquejan, implicita o explícitamente, a nuestros buyers persona. Ejemplos de estos son: “No sabe utilizar HubSpot”, “Necesita aumentar sus ventas para diferenciarse de sus compañeros de trabajo”, “necesita tecnología para potenciar los resultados de sus equipos”, “los leads que se generaron no se traducen en ventas”, entre otros. 

Además, cada punto de dolor debe tener una solución, un alivio que nuestra compañía puede darle. 

Ambos grupos deben expresarse en frases simples: “los leads que se generaron no se traducen en ventas”, “estrategias de contenidos para el grupo bajo del funnel de conversiones y envío de mailing de seguimiento (desde DEMOS gratuitos hasta organizar reuniones para conversar el caso de nuevo)”. 

¿Cómo tu producto o servicio le puede cambiar la vida a esa persona ideal?

Ejemplos de buyer persona para guiarte

Ejemplo 1. Buyer persona para Titular.com: emprendedor tecnológico.

• Datos del día a día: fundador de una startup, enfrenta desafíos constantes para potenciar su producto al mercado. Se despierta temprano y tiene muchas reuniones de trabajo. Es una persona activa y se maneja todo el día con el celular. Tiene poco tiempo para leer, pero se toma un rato cada día para mantenerse al día y buscar respuesta a problemas que solo él conoce en la gestión de su proyecto. Puede tener entre uno y cinco empleados.

• Datos demográficos: hombre de 35 años, residente en una gran ciudad, con un título universitario.

• Toma decisiones clave en compras de software y servicios tecnológicos.

• Puntos de Dolor: presupuesto limitado, necesidad de escalabilidad y necesidad de rapidez en la implementación de soluciones tecnológicas para crecer rápidamente, mejorar la eficiencia y reducir los costos operativos.

• Solución: dar a conocer las herramientas gratuitas de HubSpot, destacando la implementación rápida, la interfaz sencilla y la capacidad de crecimiento que ofrecen.

Ejemplo 2. Buyer persona para un supermercado: madre trabajadora.

• Datos del día a día: madre de dos niños en edad escolar, trabaja tiempo completo y busca equilibrar su vida personal y profesional. No maneja las aplicaciones tecnológicas difíciles de usar, pero tiene redes sociales y usa el celular y la computadora todo el día.

• Datos demográficos: mujer de 35 años.

• Tomadores de decisiones: decide sobre compras relacionadas con la familia, la educación y el bienestar.

• Puntos de dolor: falta de tiempo para tareas domésticas. Necesita simplificar su vida con soluciones que ahorren tiempo.

• Alivio: ofrecer un e-commerce de compras online que lleguen al domicilio en horario postlaboral, enviar ofertas de productos por WhatsApp, entre otros.

Ejemplo 3. Buyer persona para una empresa de soluciones de RRHH: gerente de Recursos Humanos.

• Datos del día a día: responsable de la gestión de recursos humanos en una empresa mediana. Su objetivo laboral es mejorar los resultados de su área para cumplir las metas anuales y semestrales. Tiene un equipo de veinte personas y tiene un asistente de confianza que lo ayuda a llevar adelante sus estrategias en el equipo.

• Datos demográficos: hombre de 45 años, reside en una ciudad grande, posee una maestría en recursos humanos.

• Toma las decisiones de su área de acuerdo a la facilidad de implementación y los beneficios que percibe en las herramientas o los proveedores, siempre atendiendo a los consejos de su asistente.

• Puntos de dolor: escasez de talento, altas tasas de rotación, necesidad de capacitación efectiva.

• Soluciones: ofrece soluciones de reclutamiento y capacitación efectivas y eficientes, un software que demuestre la facilidad de utilización o prometa una capacitación efectiva, con muchos beneficios para el rendimiento del tiempo del equipo.

A continuación podrás descargar una plantilla para hacer este trabajo de forma mucho más ordenada: