Principios para una estrategia de redes sociales en el sector B2B

24/05/18 09:07

En este post repasamos los fundamentos del social media marketing para las empresas B2B: ¿cómo pueden aprovecharse las redes sociales, y cuál es la más adecuada para cada negocio?

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Hoy en día, consolidar un negocio va de la mano de una buena gestión de redes sociales. Tus clientes y prospectos esperan encontrarte allí, conocer tus respuestas a otros clientes, ver tus productos y acceder a información valiosa sobre cómo aprovecharlos. Las redes sociales mejoran la marca de tu empresa y la ayudan a crecer.

Si no eres experto en gestión de redes, puede que tengas muchas dudas. Algunas preguntas típicas que podrías hacerte son: ¿vale la pena invertir tiempo en una estrategia de social media? ¿Cómo puedo obtener tráfico calificado hacia mi web a través de las redes? ¿Cómo hago para tener más seguidores? ¿Como conseguir “me gusta” o retweets?

En este artículo vamos a intentar ayudarte a encontrar las respuestas a estas preguntas. Nos gustaría guiarte en la definición y creación de tu estrategia de social media marketing y definir cuáles son los elementos que conducen a que perdure en el tiempo.

Pilares de una estrategia de redes sociales

Las redes sociales son importantes porque las personas pasan mucho tiempo en estas plataformas, y eso las convierte en el medio perfecto para conseguir referencias y generar tráfico calificado hacia tu web corporativa.

En Argentina, el 85% de los usuarios se conectan diariamente a internet para usar las redes sociales, y la cantidad de usuarios activos en las plataformas más utilizadas casi duplica el promedio mundial. Sin embargo, para poder capitalizar ese uso intensivo, es preciso contar con una estrategia.

Existen diversas acciones que hacen a una estrategia de social media, acciones que sirven para generar más conciencia de marca y llevar más tráfico hacia tu web corporativa. A continuación mencionamos las más importantes.

Promoción de productos y servicios

Esta es, quizá, una de las acciones de marketing más evidentes que podemos realizar en las redes: compartir información sobre nuestros productos y servicios, incluyendo ofertas y contenido de valor que ayude a los clientes a resolver sus dudas.

Entre otras cosas, se pueden ofrecer pruebas gratuitas de un producto; ofertas de lanzamiento o descuentos; consultorías personalizadas; encuestas de satisfacción; testimonios de otras personas que hayan adquirido un producto; ebooks y contenidos descargables freemium (descargas a cambio de algunos datos de contacto).

Gestión de comentarios y mensajes

Las redes sociales son una gran herramienta de retroalimentación: en ellas obtienes comentarios directos de tu audiencia y tus clientes que pueden ayudarte a reajustar tu estrategia de marketing.

Además, te permiten recolectar más información acerca de tu público objetivo y, al mismo tiempo, generar conciencia acerca de tu marca. Una gestión adecuada resulta en una mayor fidelidad entre los clientes, y una mejor conversión entre tus prospectos.

Contenidos de valor y marketing de influencers

Ofrecer contenidos relevantes es una gran manera de captar la atención de tus usuarios e invitarlos a interactuar con tu empresa. También es útil realizar encuestas y preguntas que generen una conexión con el público. Si publicas contenido interesante, tu público interactuará.

Por otro lado, la colaboración con “influencers” permite expandir el alcance profesional de los seguidores y colaboradores. Así, tu audiencia asociará la marca con personas influyentes de la industria, convirtiéndote en una fuente autorizada de consejos e información, y compartiendo más tus contenidos.

Posicionamiento y credibilidad

Los consumidores esperan que tu empresa tenga perfiles en las redes sociales, porque es una forma de contactar ágil, sencilla y rápida. Los usuarios siempre están buscando información, así que cuanto más sepan sobre tu marca y sus servicios, más credibilidad obtendrás.

Este tipo de acciones resultan, naturalmente, en un incremento de tu base de seguidores, y en un mayor número de interacciones. A su vez, muchas de ellas pueden llevarse a cabo a través de anuncios pagos, lo cual te habilita a darle un impulso a aquellas publicaciones o campañas que requieran lograr un mayor impacto.

Cómo elegir la mejor red social para tu empresa

Es muy importante elegir el canal de redes sociales correcto para tu negocio, asegurándose de que el medio elegido esté en línea con tus objetivos comerciales y con tu público objetivo. En este aspecto, la pregunta clave es qué redes utilizan tus clientes y prospectos.

De manera esquemática, podemos decir que:

  • Facebook y Twitter son excelentes para las interacciones B2C (Business to Customer).
  • Linkedin es muy efectivo para los negocios B2B (Business to Business).
  • Google+ es un desierto, pero ayuda a aumentar el posicionamiento de tu web.
  • Pinterest está enfocado en el elemento visual y es medio interesante para publicar infografías y material visualmente informativo.
  • Instagram ofrece la oportunidad perfecta para mostrar productos y/o experiencias usuarios con tus productos.
  • SlideShare resulta muy útil para compartir informes y análisis profesionales.

Sin embargo, a la hora de elegir una red social hay que prestar particular atención a las características sociodemográficas de tus potenciales clientes (ocupación, edad, sexo, ingresos, nivel educativo, estado civil, número de hijos) y sus preferencias.

Es necesario hacerse preguntas como: ¿Qué les gusta? ¿Qué les motiva? ¿Qué problemas podemos ayudarles a resolver? ¿Qué de todo lo que buscan en una red social determinada podemos ofrecerle, y cómo podemos hacerlo mejor que la competencia? De esta manera podrás conocer a tus compradores objetivos, y sus medios preferidos.

Que tu empresa esté en el sector B2B no significa que sólo debas enfocarte en Linkedin. Hoy la tendencia es mantener una presencia activa en distintos canales, generando contenidos y formatos específicos para cada uno. No obstante, tampoco hay necesidad de estar en todas las plataformas: es preciso seleccionar aquellas que mejor te ayuden a lograr tus objetivos.

¿Costo o inversión?

Crear perfiles en las redes sociales no tiene coste, pero la gestión diaria, sistemática y bien realizada necesita de estudio, programación, medición y tiempo, mucho tiempo. Si no tienes recursos en tu equipo para la dedicación que el social media marketing necesita, no renuncies a él: intenta contratar a un community manager, o delegar la tarea en alguna agencia que pueda ayudarte.

En el sector B2B, todavía existe la creencia de que las redes sociales son un gasto evitable. La verdad es que, lejos de ser algo de lo que se pueda prescindir, el social media marketing es una herramienta decisiva para cualquier compañía que quiera posicionar su marca y alcanzar un ritmo de crecimiento realmente sustentable.

Alessandra Daverio

Escrito por Alessandra Daverio

Docente de marketing y estrategia de negocios en Immoscopia

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