Una metodología que desata el potencial de tu equipo de ventas

Inbound selling reúne los esfuerzos de tu equipo de marketing y ventas. Compartir definiciones y hablar un lenguaje común posibilita que la comunicación sea realmente un vehículo para el trabajo en conjunto. Además, las herramientas de automatización de marketing producen datos valiosos que permiten a tu equipo de ventas organizar su trabajo y establecer prioridades.

60-80 %

Este es el porcentaje de compra que está definido antes de que el cliente entre en contacto con la empresa, debido a la investigación previa que realiza en Internet. Inbound selling es un nuevo modelo comercial que se ajusta mejor a esta realidad.

¿Cómo funciona?

Los compradores actuales aprenden y conocen los productos y servicios de una empresa antes de contactar a un representante de ventas. Pueden acceder a tu sitio web, tus redes sociales e incluso leer algunas reseñas de clientes anteriores.

 A su vez, los vendedores tienen que entender de qué manera perciben los clientes tu negocio y saber cuál es la razón por la que están interesados en tu producto, de modo que puedan personalizar su enfoque y adaptarlo a las particularidades de cada uno. Para ello, estudian los hábitos digitales de los compradores: ven lo que descargan, qué información buscan, qué sitios visitan.

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Quiero descubrir el verdadero potencial de mi equipo de ventas

El software de automatización de marketing permite realizar un seguimiento detallado de las visitas a tu sitio web, y brinda información valiosa acerca de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentra cada uno de tus prospectos. Esta segmentación de leads y el desarrollo de contenido enfocado a tus clientes ideales redefine el trabajo de los vendedores, cuyo rol pasa a ser el de un asesor que acompaña a sus prospectos y los ayuda a tomar una decisión informada.

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Esto es posible en la medida que los departamentos de marketing y ventas compartan información y definiciones comunes, y se establezcan acuerdos de nivel de servicio para consolidar los procesos de medición y control. Inbound selling permite consolidar esta relación, maximizando los resultados de la estrategia de inbound marketing.

La calidad de una venta importa tanto como la cantidad

Para trabajar con inbound selling es preciso hacer un análisis realista de lo que tus prospectos necesitan, y ponderar si tu solución es la correcta para ellos. Forzar una venta no dará frutos a largo plazo, porque la reputación de tu empresa es un factor clave en esta estrategia. Cuando el producto o servicio que se ofrece no cumple con lo que tu cliente busca, orientarlo hacia otras alternativas será la mejor manera de capitalizar la situación.

Implementación del inbound selling

Este modelo comercial se introduce a lo largo de un proceso que consta de seis etapas.

01.

Auditoría del proceso comercial

Realizamos un análisis del proceso comercial que permite identificar:

- Principales actores del proceso comercial.

- Etapas que atraviesa un prospecto hasta convertirse en cliente.

- Instancias y formas de contacto con el cliente.

- Miembros del equipo que realizan el contacto en cada etapa.

- Tipo de seguimiento posterior a la venta.

02.

Transferencia del proceso al CRM

 Los datos obtenidos de la auditoría se transforman en una representación del proceso comercial, comúnmente denominada “pipeline”, en la que consta cada una de las etapas que atraviesa tu prospecto hasta convertirse en cliente.
Esto se desarrolla en el CRM de HubSpot.

03.

Capacitación en el uso del software (CRM)

Se realiza un entrenamiento en el uso de la herramienta de ventas para que tu equipo se familiaricen con el software.

04.

Elaboración de los documentos de apoyo

Todo el proceso se operacionaliza en instrucciones concretas para la gestión de leads, y se generan diagramas de flujo que asisten a tu vendedor frente a las posibles variantes de cada etapa.

05.

Implementación

Se proporcionan los documentos finales y se asiste en la implementación del proceso.

06.

Validación y mejora continua

Mediante la puesta en práctica de los procedimientos generados, se validan los documentos de apoyo y se efectúan las correcciones necesarias para adecuarlos a las necesidades particulares de tu empresa.

Potenciá tus ventas

De lo que se trata es de acompañar al cliente hasta el momento justo en que esté preparado para comprar. ¿Hablamos?

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