Edelman y LinkedIn muestran cómo el contenido experto influye en las compras B2B
El informe 2026 analiza cómo las ideas de las empresas circulan entre compradores, incluso mediante IA y conversaciones privadas.
Claves de la noticia
- La investigación reúne respuestas de más de 1.100 ejecutivos de siete países.
- Entre quienes compartieron contenido experto, el 89% lo hizo por canales privados.
- El estudio vincula la calidad del contenido con la evaluación de proveedores, no solo con la visibilidad de marca.
Edelman y LinkedIn publicaron la edición 2026 de su B2B Thought Leadership Impact Report, centrada en cómo el conocimiento que difunden las empresas participa en las decisiones de compra. El informe observa el recorrido desde el descubrimiento de un proveedor hasta la relación posterior a la venta.
La presentación de la investigación plantea que el contenido experto puede ayudar a una compañía a entrar en consideración y construir confianza. No se refiere únicamente a publicar opiniones: destaca el valor de las ideas originales, la evidencia propia y el criterio humano.
Es un enfoque conectado con la gestión de redes sociales B2B, donde el contenido especializado permite mostrar conocimiento antes de que exista una conversación comercial. La particularidad de esta edición está en lo que sucede después de esa primera lectura.
Las ideas también circulan fuera del feed
En su análisis del 9 de noviembre, Edelman detalla que, entre los decisores que compartieron estos contenidos, el 89% utilizó canales privados, como correo o reuniones; el 67% recurrió a canales públicos.
Los porcentajes no describen grupos excluyentes. Una misma persona puede compartir una idea por correo y también en redes. El dato señala que observar solamente las interacciones visibles deja parte de esa circulación fuera del registro.
Según el mismo análisis, el 76% de los decisores afirmó que los contenidos compartidos o discutidos dentro del grupo comprador ayudaron a evaluar si un proveedor entendía sus necesidades. El 52% señaló que contribuyeron a elegirlo. Son respuestas de los participantes sobre su experiencia, no una medición causal de ventas.
La IA interviene en la lectura
El estudio también encontró que el 84% utilizó IA para resumir contenidos de liderazgo de opinión durante la evaluación de proveedores. El material puede llegar al comprador transformado en una síntesis, no necesariamente como una visita al artículo original.
La investigación otorga además un papel a las voces externas. Clientes, creadores y académicos pueden aportar conocimiento al contenido y ampliar su circulación, según Edelman y LinkedIn. Esa contribución no se limita a prestar una imagen o difundir un enlace.
El informe extiende finalmente el análisis a la relación posterior a la contratación: las ideas de una empresa pueden reforzar la confianza y mostrar capacidades que el cliente todavía no conoce. Su objeto no es solo conseguir atención inicial, sino entender cómo ese conocimiento acompaña una relación comercial.