El marketing industrial se destaca por aplicar los principios del marketing al tipo de relaciones comerciales características de los mercados industriales. ¿Cuáles son sus aspectos fundamentales, y cómo se diferencia del marketing de consumo?
El marketing industrial es la rama del marketing que se aplica en el sector B2B (Business To Business); es decir, que se utiliza en empresas que tienen por clientes a otras empresas. Como resultado, el marketing industrial adopta un enfoque distinto al implementado en los negocios B2C (Business To Consumers), si bien ambos comparten un aspecto esencial: están centrados en internet.
En el sector industrial, los procesos de venta son prolongados, y están basados en criterios objetivos. La compra de un producto o servicio suele estar a cargo de profesionales, quienes se encargan de hacer una investigación extensa del producto o servicio que su empresa necesita, buscando en internet especificaciones técnicas, certificaciones de calidad, tipo de soporte post venta, etc. Por otro lado, los vínculos entre las partes suelen ser más duraderos que en el sector B2C, por lo que se pone especial cuidado en cultivar buenas relaciones con los clientes, proyectando transacciones comerciales a largo plazo.
Esto determina que el marketing industrial tenga un enfoque consultivo, y esté fuertemente orientado hacia el asesoramiento de los compradores, proveyendo todos los datos que necesitan para evaluar un producto y llegar a una decisión informada. Por otra parte, implica que las acciones de marketing no terminen en la venta, sino que se extiendan para incorporar estrategias de servicio y comunicación orientadas a fidelizar la relación con los clientes.
La evolución tecnológica de la industria y los cambios en los modelos de producción han dado como resultado una demanda de productos industriales cada vez más especializada y segmentada. El marketing industrial existe para dar una mejor respuesta a esta demanda, facilitando las relaciones entre las empresas vendedoras y compradoras.
Marketing industrial y marketing de consumo
Los principios que guían el marketing B2B son los mismos que los del marketing B2C. Sin embargo, las particularidades de los mercados industriales, usualmente más orientados a la relación con los clientes, determinan que algunas acciones del marketing industrial sean distintas a las del marketing de consumo.
¿Cuáles son las características de los mercados industriales? En su libro Marketing industrial, Mikel Mesonero y Juan Carlos Alcaide enumeran algunas diferencias entre el mercado B2B y B2C. Para ellos, en el sector industrial:
- El número de compradores disponibles es menor.
- Un número reducido de compradores concentra la mayor cantidad de compras del sector.
- Existe una relación estrecha entre compradores y vendedores, que suele extenderse a lo largo del tiempo.
- La demanda es derivada. Las empresas ofertantes en los mercados industriales suelen tener poca incidencia en la demanda final de los productos y servicios comercializados por sus compradores.
- La demanda es inelástica, es decir, poco sensible a las variaciones de precio.
- Las compras son realizadas por profesionales o expertos, cuyas necesidades suelen ser específicas.
- En los procesos de compra interviene más de una persona, por lo que existen distintos actores que deciden o condicionan la compra.
Partiendo de estas características, la especificidad del marketing B2B está en encontrar más y mejores formas de atender la relación con prospectos y clientes, por un lado; y por otro, en adoptar un modelo consultivo que pueda satisfacer los requerimientos específicos de los prospectos en las distintas etapas de su ciclo de compra, consolidando a una marca como referente en su nicho de mercado.
Esto significa que las personas, hoy más que nunca, se han transformado en el centro del marketing. Y para el mercado B2B, el marketing industrial se ha convertido en la mejor manera de rentabilizar las relaciones con sus clientes.
Inbound marketing para el sector B2B
Inbound marketing es una estrategia de marketing digital que toma en cuenta los intereses y requerimientos específicos de los prospectos, y en base a ellos desarrolla contenido educacional que les aporte valor. El inbound facilita que los usuarios y clientes potenciales de una empresa la encuentren más fácilmente en internet, descubran sus productos, y establezcan, poco a poco, una relación de confianza con su marca.
El énfasis puesto en los vínculos con la audiencia lo convierten en un método muy elegido por empresas B2B en todo el mundo. La diversificación de contenidos para atender las dudas y problemas de cada prospecto permiten a una compañía construir relaciones de confianza con sus compradores. El éxito está en el trabajo conjunto, en cocrear con los clientes y acompañarlos a lo largo de todo el proceso de compra. En esto, el inbound destaca.
¿Cuáles son los beneficios de una estrategia de inbound marketing para la industria?
- Aumento del tráfico cualificado hacia el sitio web corporativo.
- Aumento de la generación de leads y oportunidades de venta.
- Posicionamiento de la marca como referente del sector.
- Alineación de los departamentos Marketing y Ventas.
- Fidelización natural de clientes.
Hoy en día, es raro pensar en un marketing industrial que no tome en cuenta estos aportes. Naturalmente, existen otras técnicas y metodologías que pueden entrar en juego, y que suelen combinarse perfectamente con una estrategia de inbound. La publicidad digital en motores de búsqueda y redes sociales es una de ellas.
Sin embargo, en el largo plazo, el inbound marketing provee bases sólidas para un desarrollo sustentable, y esto es algo que las empresas saben priorizar.
Recursos de marketing industrial
Si te interesa saber más sobre marketing industrial y B2B, te recomendamos el libro mencionado de Mikel Mesonero y Juan Carlos Alcaide. También podés suscribirte a nuestro blog para recibir semanalmente todos nuestros posts sobre inbound y estrategia digital para la industria.
Por último, te invitamos a descargar nuestra guía de marketing industrial, el recurso en línea más completo sobre el tema.
