Este informe fue publicado el 21 de Mayo por Kipp Bodnar, CMO (Chief Marketing Officer) de HubSpot, en base a datos recolectados de más de 70.000 empresas. Traducido por el equipo de Titular.
Durante los últimos meses, las empresas de todo el mundo han tenido que adaptarse rápidamente al impacto del COVID-19.
En un momento en que parece que las cosas cambian todos los días, puede ser difícil evaluar si los desafíos a los que se enfrenta su empresa son generalizados.
Es por eso que estamos publicando datos de referencia semana tras semana para métricas comerciales centrales como el tráfico del sitio web, envío de correo electrónico y tasas de apertura, compromisos de ventas, tasas de cierre, y más. Estas métricas principales se dividen por región, tamaño de la empresa e industria, por lo que puede explorar los datos de las empresas más similares a la suya.
Debido a que los datos se agregan de nuestra base de clientes, tenga en cuenta que las empresas individuales, incluidas las de HubSpot, pueden diferir en función de sus propios mercados, base de clientes, industria, geografía, escenario y/u otros factores.
Esperamos establecer puntos de referencia útiles para medir su negocio y servir como un indicador temprano de cuándo pueden ser necesarios ajustes a corto o largo plazo en su estrategia.
Lo que estamos viendo
Estas son dos conclusiones clave de los datos de la semana más reciente:
1. Los negocios creados y cerrados obtienen un impulso positivo a medida que algunas industrias y países muestran un desempeño alentador hacia mediados de mayo.
Después de un aumento del 6% durante la semana del 4 de mayo, los negocios globales creados aumentaron otro 6% la semana pasada. La creación de negocios todavía está un 7% por debajo de los niveles anteriores al COVID, pero esta métrica ha tenido una tendencia positiva en las últimas semanas. El número de negocios cerrados también aumentó en un 8%, lo cual es una señal prometedora después de ver el reciente aumento en los negocios creados a principios de este mes. El crecimiento combinado de los negocios creados y los negocios cerrados debería proporcionar optimismo para los equipos de ventas, especialmente aquellos que trabajan en industrias que no han sido tan estructuralmente afectadas por COVID-19.
Casi todas las industrias experimentaron un aumento en la creación de negocios durante la semana del 11 de mayo, a excepción de los bienes de consumo, que cayeron un 11% respecto a la semana anterior. Actualmente hay cuatro industrias que tienen una tendencia cercana o superior a los niveles anteriores a COVID, ya que la construcción es un 17% superior, el software es un 4% superior y la manufactura es un 2% superior al punto de referencia. Los bienes de consumo tienen una tendencia del 4% por debajo de los niveles anteriores a COVID, y aunque experimentó una caída en los negocios creados la semana pasada, esa caída fue acompañada por un aumento del 17% en los negocios cerrados, lo que es una señal de esperanza para los equipos de ventas a medida que avanzamos hacia finales de mayo.
Durante las últimas semanas, hemos estado prestando atención a los países que han estado en las noticias por reabrir sus economías. Italia, España y Alemania, todos vieron incrementos en los negocios creados durante la semana del 11 de mayo. Italia experimentó el mayor golpe con un aumento del 12% en la creación de negocios y un aumento del 14% en los negocios cerrados. Alemania tuvo un aumento del 5% en los negocios creados y se mantuvo a la par con los promedios mundiales para los negocios cerrados. El desempeño de Alemania es similar al de Australia, ya que los negocios creados allí fueron un 6% más altos durante la semana del 11 de mayo y ahora tienen una tendencia ligeramente superior a los niveles anteriores a COVID.
Estados Unidos es otro país que está cerca de la cima de nuestra lista de observación. Proporcionaremos un desglose más detallado más adelante en esta publicación.
2. Los equipos de ventas vuelven a llamar, las métricas de marketing muestran un fuerte compromiso y la demanda de canales inbound sigue siendo alta.
Después de semanas de permanecer sin cambios, las tasas de respuesta por correo electrónico de ventas experimentaron un ligero aumento durante la semana del 11 de mayo. Si bien las tasas de respuesta todavía están por debajo de los niveles anteriores al COVID, este reciente aumento en el compromiso ha dado paso a una mayor actividad de ventas.
Anteriormente, las tasas de respuesta por correo electrónico alcanzaron su promedio más bajo este año, pero como muestran signos de recuperación en mayo, los equipos de ventas pueden reanudar niveles más altos de otras actividades de prospección más directas, como llamadas telefónicas. El volumen de llamadas ha aumentado un 16% desde la semana del 27 de abril y el crecimiento de los contactos se ha mantenido consistente con los promedios anteriores a COVID durante la semana del 11 de mayo. Ahora que más países y estados están comenzando a abrirse, estamos viendo que las empresas vuelven a canales de difusión tradicionales como llamar a clientes y reservar reuniones.
Las métricas de marketing, por su parte, siguen siendo sólidas. Los especialistas en marketing enviaron menos correos electrónicos esta semana, pero las tasas de envío y apertura siguen una tendencia muy por encima de los niveles anteriores al COVID. La participación del correo electrónico fue particularmente alta durante la semana del 11 de mayo, ya que las tasas de apertura actualmente tienen una tendencia del 29% por encima del punto de referencia. Eso es aproximadamente un aumento del 10% de la semana anterior.
El compromiso con otros canales de comercialización sigue siendo fuerte también. Las conversaciones iniciadas por los clientes aumentaron un 4% durante la semana del 11 de mayo y están un 33% por encima de los niveles anteriores a COVID. El tráfico web también aumentó la semana pasada, situándose en un 23% por encima del punto de referencia. Esto indica que todavía hay una gran demanda de estrategias inbound a medida que las personas comienzan a gravitar hacia diferentes canales de comercialización.
Lo que esto significa para las empresas
Los equipos de ventas necesitan reinventar cómo prospectan
Si bien los resultados de las ventas están mejorando de manera incremental semana tras semana, los vendedores todavía pasan una gran cantidad de tiempo tratando de llegar a prospectos no muy calificados. Las métricas de la cartera de negocios son una señal alentadora de que más empresas están reingresando a los procesos de compra, pero aún es demasiado pronto para saber cuánto de este crecimiento se mantendrá. Por ahora, es una apuesta segura que su equipo de ventas debe continuar priorizando a los compradores de alto interés y mejor calificados en lugar de prospectar indiscriminadamente.
Considere si la publicidad en línea es adecuada para su negocio
La importante caída en el gasto publicitario nos dice que muchas empresas han detenido sus campañas publicitarias de forma temporal o indefinida. Hay una oportunidad para que las empresas ingresen a un mercado más asequible. Si este enfoque es adecuado para su empresa o no, depende completamente de su audiencia y oferta, pero si los anuncios en línea funcionan para su negocio, ahora puede ser un buen momento para reactivar las campañas.
Texto original: Deal Pipelines Gain Positive Momentum in Mid-May
