La tecnología puede ayudarte a optimizar tu proceso de ventas b2b. Descubrí cómo.
El factor clave que determina el éxito o fracaso de una venta b2b, no es cuanta tecnología apliquemos en el proceso, sino cuán capaces seamos de generar confianza en una relación que generalmente no será efímera ni casual. Para ello, los vendedores b2b priorizamos el manejo de información y tiempo.
En efecto, los vendedores b2b buscamos establecer relaciones comerciales duraderas, en las que no sólo cuenta la calidad y adecuación del producto a lo que el cliente necesita, sino también nuestra predisposición a escucharlo y entender su negocio.
Esto, que parece esencial, es un gran desafío para muchos vendedores, más que nada porque se les va el tiempo tratando de conectar con diferentes prospectos a la vez, consolidando la información que tienen de cada uno para no confundirse ⏤revisando notas y mails para saber qué fue lo que hablaron la última vez, por ejemplo⏤ o investigando cada empresa para entender mejor sus necesidades reales.
Como sugería en La automatización del marketing y el factor humano, la tecnología no puede suplantar la escucha, la empatía y la inteligencia para comprender las necesidades de nuestros clientes. Pero sí puede ayudarnos a tener más tiempo disponible para que podamos trabajar en esas cosas, sacándonos de encima tareas repetitivas, o presentando la información que necesitamos de manera organizada y comprensiva.
Ahí es donde entran las herramientas digitales de las que voy a hablarte a continuación.
6 herramientas de HubSpot para cerrar más ventas b2b
La gestión de las relaciones con tus clientes es mucho más fácil cuando utilizás una suite de herramientas para marketing y ventas. HubSpot en particular tiene muchas funciones útiles que te permiten tener más tiempo disponible para tus clientes, y te ayudan a ser más efectivo en tu trabajo como vendedor. Siguen seis:
- Trackeo de emails. Esta función es simple pero muy importante, sobre todo en la etapa de prospección, ya que te ayuda a verificar si tus correos llegan a destino y si el destinatario efectivamente los abre, investiga los enlaces que enviaste, mira los adjuntos, etc.
- Base de contactos consolidada. El CRM reúne toda la información que tengas de tus contactos y la centraliza en un sólo lugar. Esto te ayuda a que, antes de llamar o reunirte con un posible cliente, puedas revisar todos los mails que intercambiaron, leer las notas que hiciste sobre su negocio, y revisar información de contexto sobre su empresa. Incluso desde tu celular.
- Tareas al día. Cuando manejás muchos contactos es difícil llevar un registro de todo lo que hay pendiente. Un gestor de tareas integrado al CRM te ayuda a no pasar por alto lo que necesitás para avanzar en el proceso de ventas con cada prospecto, a la vez que te organiza la agenda semanal.
- Agenda compartida. En lugar de perder tiempo con interminables correos preguntando cuál es la hora más conveniente para tener una reunión, podés compartir tu agenda y dejar que prospectos y clientes programen reuniones en tu calendario. Solo tenés que compartir un link, y listo.
- Plantillas y fragmentos. Para no tener que estar escribiendo las mismas cosas una y otra vez cuando contactás a un cliente potencial vía mail, el CRM de HubSpot te permite guardar plantillas y fragmentos de texto personalizados para usar en el futuro. Incluso podés usar valores de la base de datos (por ejemplo, el nombre del contacto) para que se autocompleten al cargar la plantilla.
- Secuencias. Las secuencias son una herramienta que te permite crear una serie de correos de seguimiento personalizados que se entregan automáticamente en el momento correcto. La idea es que puedas dedicar menos tiempo a las tareas manuales y más tiempo a cerrar negocios.
La suite de HubSpot tiene muchas más funciones que estas, pero quise destacar las que uso a diario y me resultan útiles en mi trato con clientes y prospectos. Cabe mencionar que la mayoría de ellas pueden usarse gratis (solo las secuencias requieren un plan de servicios pago), lo cual las vuelve aún más interesantes.
Como vendedor, siempre valoro lo recursos que me sacan trabajo repetitivo de encima y me ayudan a enfocarme más en la construcción de relaciones significativas con quienes necesitan de nuestro servicio. Ese es, me parece, el mejor uso posible que podemos darle a la tecnología.
